#НейроМаркетинг Почему по вечерам мы покупаем странные вещи. Нейробиология онлайн-шопинга Недавно мы обсуждали с коллегами одну забавную, но очень распространенную ловушку. Время одиннадцать вечера. Позади долгий рабочий день. Человек ложится в кровать, открывает маркетплейс просто посмотреть - и через десять минут обнаруживает, что заказал массажный коврик с иголками, набор экзотических специй и светящийся увлажнитель воздуха. Утром он смотрит на этот список и думает - зачем я это купил? С точки зрения классического маркетинга, маркетплейс молодец. Он выстроил воронку, дал скидку, догнал ретаргетингом. С точки зрения науки все намного интереснее. Это классический феномен усталости от принятия решений (decision fatigue). Каждый день наш мозг принимает тысячи решений. За логику, силу воли и контроль отвечает префронтальная кора. Но ее ресурс ограничен. Журнал Journal of Consumer Psychology публиковал большое исследование о том, что по мере накопления усталости в течение дня люди становятся максимально восприимчивы к маркетинговым уловкам и импульсивным тратам. А недавний масштабный анализ 1,6 миллионов онлайн-покупок (исследование) показал математическую точность этого явления. Люди, совершавшие покупки в состоянии депривации сна и ночной усталости, оформляли возвраты на 21,4% быстрее и чаще остальных - потому что выбирала товары не логика, а истощенный мозг, ищущий дофамин. К вечеру, когда батарейка префронтальной коры садится, она просто передает управление лимбической системе. А лимбическая система - это наши эмоции и поиск быстрого дофамина. Она не думает про бюджет и целесообразность. Она думает о, скидка 40% на коврик, это решит мою боль в спине прямо сейчас, беру. Бренды, которые понимают, как работает мозг, активно этим пользуются. Именно поэтому самые агрессивный апселл, таймеры обратного отсчета и эмоциональные триггеры круче всего работают либо поздно вечером, либо в самом конце длинного пути пользователя (например, шоколадки и жвачки на кассе супермаркета, когда вы уже устали выбирать продукты в зале). Мозг уже не хочет думать. Он хочет быструю награду. Поэтому золотое правило для нас как покупателей - никогда не оплачивать онлайн-покупки после 21:00. Оставьте корзину до утра. Утром проснется ваша логика и безжалостно удалит половину. А маркетологам стоит помнить - вы продаете не абстрактному человеку с потребностью. Вы продаете живому мозгу, который к вечеру просто хочет, чтобы его оставили в покое и дали конфету. Признавайтесь, какую самую странную или ненужную вещь вы покупали поздно вечером на эмоциях? #НейроМаркетинг #ПоведенческаяЭкономика #Мышление #РазборПолетов