Идешь на встречу к клиенту? 5 вопросов, чтобы не вернуться с пустыми руками. Самое странное зрелище в B2B - это продавец, который «сходил на разведку», а вернулся с отчётом в стиле: «Ну, я им все рассказал, они подумают». Это не встреча, а по сути провал миссии. Хороший продавец возвращается с картой задач клиента, со списком критегриев выбора и с личностным портретом ключевого ЛПР. Работа продавца не рассказывать, а добывать информацию. Когда-то даже Борис Жалило называл это “добыча потребностей”. И большая часть этой работы делается ДО встречи. В голове. А лучше на листе бумаги. Вот 5 вопросов для настоящего спеца перед встречей на территории клиента. 1. С кем я на самом деле говорю? С «почтальоном», который просто передаст информацию наверх? С «экспертом», который даст техническое заключение? Или с условным «крестным отцом», который реально принимает решение? Если вы тратите час на убеждение «почтальона» в том, что должен одобрить «босс», вы стреляете по воробьям. 2. Какова реальная ЦЕНА их текущей проблемы в деньгах? Не «неудобно», «сложно», «долго», а сколько евро, долларов, рублей они теряют КАЖДЫЙ ДЕНЬ, пока живут с этой проблемой или не решённой задачей? Если вы не можете посчитать это вместе с ними, ваше «решение» - просто статья расходов. Если можете - оно становится статьёй доходов. 3. С кем меня будут сравнивать ПОСЛЕ моего ухода? Вы наивно думаете, что только с конкурентом А и Б? Вас будут сравнивать с вариантом «ничего не делать», а ещё с вариантом «решить самим с помощью Excel и трех стажеров», а ещё с вариантом «подождать до следующего года». Вы должны победить не столько конкурентов. Вы должны победить их инерцию, их лень что-то менять. 4. Какой главный СТРАХ мешает им сказать «да»? Страх, что будет сложно внедрять? Страх, что их сотрудники не разберутся? Страх, что они получат по шапке от своего руководителя, если что-то пойдет не так? Найдите этот страх. И принесите «противоядие»: гарантию, пилотный проект, обучение, референс-визит. 5. Какой самый неудобный вопрос они хотели бы мне задать, но стесняются? «А вы точно не исчезнете через год?», «А почему от вас ушел тот крупный клиент?», «Ваш продукт реально стоит этих денег?». Озвучьте этот вопрос сами. Проактивно. Это обезоруживает и показывает вашу уверенность. Продажа - это не импровизация, особенно в B2B, а тщательно подготовленная встреча. А вот фраза «они подумают» означает, что «я провалил подготовку». И про импровизацию - скрипты на этапе подготовки - это очень правильный и рабочий инструмент. Это сценарий общения. И те, кто говорит, что “скрипты - зло, а дело за пониманием”, просто не умеют составлять рабочие сценарии общения. Можете поделиться ещё в коментариях, соберём - какие вопросы ещё могут быть полезны перед встречей.