Бывало ли у вас так, что вы организовали дорогое мероприятие для клиентов, а конверсия — почти нулевая? Ну или вы её не считали, но ощущение такое, что после мероприятия никто так и не стал вашим клиентом? Это знакомо многим. Такая ситуация возникает потому, что многие не понимают: продажа дорогих консалтинговых услуг требует не одного, пусть даже яркого, а целой серии касаний с клиентом. И каким бы впечатляющим одно из этих касаний ни было, его никогда не будет достаточно. Поэтому нет смысла переплачивать за одно событие, если после него всё равно нужно будет сделать ещё пять. Как это работает? Сначала вы определяете, кто ваш целевой клиент. Точнее, вы предполагаете, что ваш целевой клиент — это определённая категория компаний, с которыми вы хотели бы работать. Ваша гипотеза состоит в том, что именно они будут приносить вам больше денег, а на их привлечение вы будете тратить меньше. И тогда сотрудничество с ними будет более выгодным. Далее вы начинаете проверять, обоснована ли эта гипотеза. Вы организуете мероприятия разного формата — от бизнес-завтраков до открытых вебинаров, приглашая на них своих целевых клиентов. Ведёте аккуратный и детальный подсчёт того, сколько денег и времени команда тратит на эти мероприятия, и сравниваете это с тем, какую выручку эти клиенты начинают приносить. Разумеется, первые результаты вы увидите не сразу — обычно через несколько месяцев, а иногда и через пару лет. Примерно через полгода у вас начинает вырисовываться картина того, сколько на самом деле приносят эти клиенты, с учётом выручки, которую они дают, и расходов, которые вы несёте на их привлечение. И вот здесь может открыться, что самые крупные корпорации — совсем не лучшие клиенты. Чтобы получить от них контракт на, скажем, 500 000 рублей, вам приходится проводить мероприятия с себестоимостью в несколько раз выше. И пусть такие компании красиво смотрятся в списке клиентов, денег в ваш карман они приносят гораздо меньше. А может оказаться и наоборот: вы найдёте категорию клиентов, которая естественно “идёт” на ваш продукт и на вашу фирму. Тогда вы сможете снижать себестоимость мероприятий по их привлечению, точно понимая, что именно помогает им решиться прийти к вам — вебинар, статья в профильном журнале, выступление на конференции или небольшая встреча в вашем офисе. Постепенно вы начинаете понимать, какие клиенты для вас самые выгодные с точки зрения маржинальности. И перестаёте переплачивать за дорогие мероприятия, особенно надеясь, что одно яркое событие принесёт вам новых клиентов.