Ценовые эксперименты, ответственность и "шкура на кону" Вы обращали внимание, что если руководство спросит фармацевтов о том "как у нас цены в аптеках?", "что люди говорят?" и т.п., то очень часто можно услышать что-то типа: "Все жалуются!", "Люди уходят!", "Много отказов!", "Снижайте цены" и т.п. Тоже самое касается программы лояльности: "Покупатели требуют скидку! Им не нужны баллы!", "Надо увеличить скидку, у конкурентов она выше, чем у нас и т.д." При этом если вы проведете реальный эксперимент, то выясните, что количество отказов из-за цены незначительно. Получается, что фармацевты, обладая объективной информацией (они же на "передовой"), транслируют неверные данные в офис. Почему так происходит? Ответ прост. Если человек, высказывая своё мнение, не несёт за это никакой ответственности, он не очень задумывается над своим ответом и его последствиями. Ведь его "шкура не на кону". И наоборот, если за свои предложения сотрудник несёт ответственность и получит положительный или отрицательный результат, он будет задумываться над своими ответами. Здесь его "шкура на кону". Вопрос всегда в одном: несёт ли ответственность за свои слова тот, кто отвечает на ваш вопрос? Теперь давайте проанализируем ответы фармацевтов типа: "Цены у нас в аптеке высокие — снижайте" и "Надо увеличить скидки" и т.д. Когда фармацевты могут безболезненно для себя так отвечать? Тогда, когда снижение цен или увеличение скидок никак не повлияют на их зарплату и бонусную часть. А теперь кратко посмотрим некоторые модели оплаты труда в аптеках и проанализируем, как фармацевтам выгоднее отвечать. ⏹️Высокая доля фиксированной части в зарплате. Снижение цен на доходе фармацевтов не отразится, но меньше будет вопросов от покупателей. Ответ фармацевтов: "да, цены высокие". ⏹️Процент от товарооборота. Снижение цен может увеличить товарооборот (но не валовую прибыль), что может привести к росту зарплаты фармацевта. Ответ сотрудников: "конечно у нас высокие цены". ⏹️Балльная система оплаты труда, «обаллены» только прибыльные препараты. Снижение цен поможет сотрудникам, ведь они всё равно не получают за большую часть продаж баллы. Об этой вредной системе я подробно писал здесь и еще здесь. А знаете, как отвечают на вопрос "как покупатели реагируют на цены у нас в аптеках?" фармацевты, которые работают за процент от валовой прибыли на все препараты? "Зачем вы снизили цены на эти препараты?! Мы их можем продавать значительно дороже!" А все почему? А потому что их "Шкура на кону". Они несут ответственность за свои предложения. И кстати! Если при такой модели оплаты труда фармацевты жалуются на высокие цены на отдельные препараты, будьте уверены, что они скорее всего доносят вам актуальную информацию и цены на эти позиции надо пересмотреть. Рассказать как разработать и внедрить эффективную систему оплаты труда в аптеке? Ставьте лайки и пересылайте сообщение вашим коллегам, которым они будут интересны. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Присоединяйтесь к курсу: "Система управления рекомендацией и продажами в аптечной сети" Старт на следующей неделе 2026 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса