Архитектура метрик. Продажи ⚡️Продолжаем серию постов про архитектуру метрик оценки эффективности в системе: Бренд → Коммуникация → Маркетинг → Продажи → Бизнес. Продажи часто воспринимают как источник выручки. Однако продажи не формируют спрос. В системе они фиксируют момент, когда спрос становится достаточно зрелым, чтобы превратиться в контракт. Метрики продаж показывают не активность, а движение решения внутри сделки — к продаже и, следовательно, к бизнес-показателям. 🔥Итак, наиболее часто используемые метрики продаж. 📍Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) Что показывает: Количество лидов, которые соответствуют базовым критериям целевой аудитории и готовы к первичному контакту. Это первый сигнал того, что маркетинг приводит релевантную аудиторию. Как измерять: фиксируется в CRM при поступлении лида. Критерии определяются заранее, например: • компания из целевой отрасли • наличие инженерной или измерительной задачи • корпоративный email • релевантная должность Что отслеживать: количество MQL в месяц, динамику, долю MQL от общего числа лидов. Важно не количество лидов, а их соответствие реальному рынку. 📍Коммерческий квалифицированный лид (SQL) Что показывает: Количество лидов, которые признаны отделом продаж потенциальными клиентами. SQL — это момент, когда контакт превращается в потенциальную сделку. Как измерять: фиксируется в CRM после первичного общения, критерии могут включать: • наличие конкретной задачи • подтверждённый интерес • бюджет или план проекта • готовность обсуждать условия Что отслеживать: количество SQL, конверсию MQL в SQL Эта метрика показывает качество работы маркетинга и релевантность входящего потока. 📍Конверсия лида в коммерческое предложение (КП) Что показывает: Какую долю лидов продажи считают достаточно зрелыми для подготовки КП. Формула: Конверсия лида в КП = количество отправленных КП / количество лидов Как измерять: данные CRM, статус "Коммерческое предложение отправлено" Что отслеживать: динамику конверсии, различия по каналам, различия по сегментам. Рост этой конверсии означает, что лиды становятся качественнее. 📍Конверсия КП в сделку Что показывает: Какую долю коммерческих предложений компания превращает в реальные контракты. Формула: Конверсия КП в сделку = количество выигранных сделок / количество отправленных КП Как измерять: CRM, статус сделки Это один из самых честных показателей конкурентоспособности. Если эта метрика растёт — значит рынок чаще выбирает вас. 📍Количество вовлечённых ЛПР Что показывает: Сколько лиц, принимающих решения, участвуют в сделке. В промышленном B2B решение редко принимает один человек. Обычно участвуют: — инженер — руководитель подразделения — закупки — руководство Как измерять: фиксировать в CRM контакты, участвующие в сделке, считать среднее количество контактов на сделку Рост числа вовлечённых ЛПР означает, что сделки становятся более зрелыми и системными. 📍Скорость сделки (Sales Cycle) Что показывает: Сколько времени проходит от первого контакта до сделки. Формула: Скорость сделки (Sales Cycle) = дата сделки – дата первого контакта Как измерять: CRM, анализ дат перехода по этапам 📍Покрытие воронки (Pipeline Coverage) Что показывает: Достаточен ли текущий объём воронки для выполнения плана продаж. Формула: Покрытие воронки (Pipeline Coverage) = объём воронки/ план продаж Например: если план — 100 млн объем воронки — 300 млн Покрытие воронки = 3× В промышленном B2B нормальный уровень — 3–5× Как измерять: CRM, сумма всех активных сделок Продажи — это уровень, где становится видно качество всей системы. Однако решение клиента возникает раньше. В следующем посте — про маркетинг. Про уровень, где формируется поток компаний, которые потенциально могут дойти до сделки. ®️ Контактная площадка