⚡️Архитектура метрик. Бизнес. Всем привет! Решили сделать для вас короткую серию постов, в которой расскажем, как мы видим архитектуру метрик оценки эффективности в системе: Бренд → Коммуникация → Маркетинг → Продажи → Бизнес. Начнём с бизнес-метрик, чтобы постепенно сформировать понимание того, как работает вся система в целом. Любой бизнес измеряется деньгами. Очень часто в B2B именно этот параметр становится ключевым — самой понятной и желанной цифрой. И одновременно — самой бесполезной с точки зрения понимания того, как работает система, если её не структурировать. 🔥Разберём ключевые бизнес-метрики. 📍 Выручка (Revenue) Что показывает: Фактический объём реализованных контрактов. Это главный индикатор того, что рынок не просто интересуется вами — он платит. Как измерять: данные 1С, управленческая отчётность, отчёты продаж Что важно отслеживать: динамику выручки по периодам, выручку по продуктам, выручку по сегментам рынка, выручку по новым и существующим клиентам Рост выручки — конечное подтверждение того, что система работает. 📍Объём воронки продаж (Pipeline Value) Что показывает: Суммарную потенциальную выручку по текущим сделкам. Воронка — это будущее компании, выраженное в цифрах. Как измерять: CRM (Bitrix24, AmoCRM, и др.), сумма всех открытых сделок, взвешенных по вероятности Формула: Объем воронки продаж (Pipeline value) = сумма всех сделок × вероятность закрытия Что отслеживать: общий объём воронки продаж, динамику воронки, воронка по продуктам и сегментам Объем воронки продаж показывает, насколько устойчив будущий поток выручки. 📍Коэффициент выигрыша сделок (Win Rate) Что показывает: Какую долю сделок компания выигрывает. Это показатель конкурентоспособности. Формула: Коэффициент (Win Rate) = количество выигранных сделок / общее количество сделок Как измерять: CRM, анализ статусов сделок Что отслеживать: общий коэффициент, коэффициент по продуктам, коэффициент по сегментам рынка Рост коэффициента означает, что рынок чаще выбирает вас при прямом сравнении. Это один из самых чувствительных индикаторов силы бренда и коммерции. 📍Средний размер сделки (Average Deal Size) Что показывает: Среднюю стоимость контракта. Формула: Средний размер сделки (Average Deal Size) = общая выручка / количество сделок Как измерять: CRM, финансовая отчётность Что отслеживать: динамику среднего чека, различия между сегментами, различия между продуктами 📍Длина цикла сделки (Sales Cycle Length) Что показывает: Сколько времени проходит от первого контакта до подписания договора. Формула: Длина цикла сделки (Sales Cycle) = дата сделки – дата первого контакта Как измерять: CRM, анализ этапов сделки Что отслеживать: среднюю длительность сделки, динамику во времени, различия между сегментами Данные показатели являются наиболее распространёнными в компаниях, которые системно используют воронку продаж. Однако, если рассматривать эти цифры вне общей архитектуры метрик, они лишь фиксируют результат, но не объясняют его причины. В одном из следующих постов мы расскажем о метриках продаж, которые формируют ключевое промежуточное влияние на этот результат. ®️ Контактная площадка