«1 ВСТРЕЧА» — ПОЧЕМУ У МНОГИХ АГЕНТОВ ОНА НЕ РАБОТАЕТ Если после встречи клиент говорит: «Мне нужно подумать» — дело не в том, что вы «недожали». Дело в том, что встреча была выстроена неправильно с самого начала. Правильная встреча — это не про «рассказать, какой вы классный специалист» и «закрыть здесь и сейчас». Правильная встреча — это процесс, в котором у клиента внутри меняется состояние. 🔻Как это происходит на самом деле Клиент приходит к вам уже в напряжении: - он боится ошибиться, - не хочет потерять деньги, - не доверяет рынку и «риелторам в целом», - держит дистанцию. И это нормально. Ненормально — то, что делает большинство агентов. Они начинают: - быстрее объяснять, - активнее убеждать, - давить аргументами, - «продавать себя». И в этот момент клиент закрывается ещё сильнее. Потому что давление = опасность. А значит — включается защита. 🔻Что происходит, когда встреча выстроена правильно: ✔️ у клиента снижается внутреннее напряжение; ✔️ уходит оборона; ✔️ он начинает говорить больше и честнее; ✔️ появляется ощущение «меня понимают»; ✔️ возникает контроль над процессом. И в какой-то момент внутри щёлкает: «С этим человеком безопасно. С ним можно работать». Вот здесь и начинается сделка. И это состояние нельзя создать словами «доверьтесь», «я эксперт», «мы всё сделаем». Это создаётся только через: 1️⃣ Позицию. 2️⃣ Структуру. 3️⃣ Последовательность. 4️⃣ Управление процессом. 🔻Почему в итоге «первая встреча» не работает Потому что вы приходите на неё с неправильной задачей. Вы думаете, что нужно: а) закрыть; б) убедить; в) ускорить. А по факту задача одна: довести клиента до внутреннего согласия — «я хочу с этим человеком идти дальше». Это и есть «Метод Гусевой 2.0»: ➡️ у каждого этапа есть задача; ➡️ у диалога есть логика; ➡️ у клиента есть понятный путь от сомнения к согласию. И вы не «продаёте», вы ведёте. Спокойно. Управляемо. Предсказуемо. Пока вы пытаетесь продавать — клиент сопротивляется. Когда вы выстраиваете процесс, в котором клиент сам приходит к решению — продавать становится не нужно. И вот тогда начинается нормальная работа. 📱Яна Гусева. Психология продаж недвижимости.