Почему вы часто ошибаетесь в квалификации лидов В большинстве случаев понятие «квалификация лида» понимается слишком буквально. Менеджеры ждут «горячих» клиентов с четким списком необходимого, чемоданом денег и готовностью подписать договор сегодня. Но по факту первичные обращения - это только самое первое касание с компанией. Используем модель BANТ, чтобы разобраться в критериях квалификации. 🌴Budget (Бюджет) — это не про «деньги прямо сейчас» В контексте квалификации заявки из рекламы бюджет — это прежде всего соответствие вашей целевой аудитории (ЦА). Это не вопрос «Есть ли у человека 100 тысяч на карте сегодня?», а вопрос «Вы вообще наш клиент?». Мы проверяем, попадает ли человек в сегмент, которому мы продаем. Пример: У нас настроен таргет на B2B . ✅ Наша ЦА ООО «Ромашка», интересуются продвижением услуг. ❌ Не наш клиент: Частный мастер маникюра, который хочет продвигать себя лично. И проблема не в отсутствии денег у мастера, а в том, что он вне нашей ЦА по категории нашего продукта. Такие лиды отсеиваются. Все остальные, кто попадает в B2B сегмент, — рабочие, даже если бюджет еще не известен. 🌴Authority (Полномочия) — выявляем роль Часто менеджеры бракуют лид, потому что собеседник не может принять решение в моменте. Или не выясняют, а кто вообще принимает решение. Задача этого этапа квалификации — зафиксировать роль, чтобы понять, как строить коммуникацию. ЛПР (Лицо, принимающее решение) может быть не одним человеком. Пример (B2C): На рекламу курсов английского откликнулся подросток 13 лет. Ошибка: «Нам пишут одни дети- это не те лиды». Правильно: Это инициатор. ЛПР и плательщик — его родители. Менеджер должен дать информацию подростку, учитывая, что принимать решение об оплате будет не он и возражения будут не у него, поэтому выяснять выход на родителя. Пример (B2B): На курс по переговорам записался линейный сотрудник. Ошибка: Нам пишут просто люди, а нужны компании. Правильно: Это пользователь продукта. ЛПР — его руководитель или HR. Задача менеджера — помочь сотруднику обосновать ценность курса перед руководителем. 🌴Need (Потребность) — релевантность, а не глубокая боль На этапе первичной обработки заявки мы не проводим глубокое интервью. Наша задача — выяснить «понял куда нажимал/нажал случайно и подтвердить интерес к теме предложения. Пример: Человек оставил заявку на рекламу «Установка окон». Ошибка: Менеджер начинает выяснять сразу миллион технических подробностей. Правильно: Убедиться, что человек действительно рассматривает замену окон «Да, я искал окна, мне эта тема актуальна». Не нужно требовать готовности купить «здесь и сейчас», выяснять где и что он нажал, с какого объявления, валить вопросами и терминами 🌴Timing (Сроки) — готовность к диалогу, а не к оплате Сроки в квалификации лида — это не дата покупки, а готовность клиента к следующему шагу коммуникации: готов ли общаться, «просто посмотреть/узнать, сколько стоит» - уход на прогревы и тд Браковать второго как «негорячего» — ошибка. ✔Обработка лидов — это самый верх воронки: • Здесь отсеиваются только те, кто случайно нажал на объявление • Отсекаются те, кто не попадает в ни в один портрет аудитории ✔Все остальные должны браться в работу и считаются конверсией. И также много проблем возникает из-за того, что менеджеры не пытаются выявлять критерии, сливают не дождавшись ответа, додумывают о квалификации на ходу. Проще слить и бесконечно ждать того самого, чем работать в долгую. Продажа начинается не с готовности клиента платить, а с умения менеджера выявить потребность и донести ценность. Перестаньте искать идеальных — качественно работайте с реальными.