Почему универсальных методологий продаж не существует (и это нормально) Чем дольше работаешь с B2B-продажами, тем спокойнее начинаешь относишься к методологиям. SPIN, MEDDIC, Solution Selling, TAS появились не случайно. Каждая из них когда-то очень точно попала в свой рынок, свою логику сделок и свой уровень зрелости клиентов. 🤒 Тут, кстати, отличный момент напомнить про мою статью-разбор 12 методологий продаж, откуда они выросли и для каких контекстов действительно работают. Сейчас будет суровая правда: почти любая методология перестает работать ровно в тот момент, когда ее начинают применять ко всему подряд. Потому что в реальных продажах слишком много переменных. Продажи сложных решений всегда зависят от контекста: 🔥 есть ли у клиента сформулированная потребность или он только начал что-то подозревать; 🔥 насколько рынок зрелый, и готов ли клиент к изменениям; 🔥 кто реально влияет на решение, а кто просто присутствует в переговорах; 🔥 есть ли внутри компании согласие или идет скрытая борьба интересов. В таких условиях странно ждать, что одна логика встреч, вопросов и аргументов будет одинаково хорошо работать всегда. Поэтому правильно смещать фокус с «по какой методологии мы продаем», на «в каком контексте сейчас эта сделка и что здесь действительно поможет». И вот здесь появляется Sales Excellence – не как еще одна методология, а как способ мышления и управления продажами. Подход, в котором важно: ➡️ понимать, когда использовать тот или иной инструмент; ➡️ видеть, где он усиливает сделку; ➡️ и вовремя замечать, когда он начинает создавать лишнее сопротивление. Зрелая система продаж строится не вокруг одного фреймворка, а вокруг способности команды мыслить ситуационно и выбирать подход под реальность сделки. И именно это в итоге дает устойчивый результат. [Продажи ИТ-решений] #SalesExcellence #B2BSales #SalesManagement #ATERRA