Сложные продажи в b2b - как больше продавать? ✏️ Техника ADAPT - записывайте, сохраняйте и пользуйтесь! Что такое ADAPT (АДАПТ) и почему он эффективен — это система из пяти этапов, направленная на выявление потребностей и предложения оптимального решения. Каждый этап представляет собой серию вопросов, которые Продавец задает Покупателю в определенном порядке. ADAPT хорошо работает в сложных B2B-продажах с длинным циклом принятия решений. По сути это не просто вопросы, а полноценная консультация, которую мы бесплатно даем Покупателю, в ходе которой он сам приходит к мысли о покупке 💼 1. Assessment (Оценка) — оценочные вопросы устанавливают текущее состояние дел клиента 📊 2. Discovery (Выявление) — открывающие вопросы выявляют проблемы и неудовлетворенности 3. Activation (Активация) — активизирующие вопросы подчеркивают негативные последствия бездействия⚠️ 4. Projection (Проектирование) — проектирующие вопросы помогают визуализировать, как могла бы выглядеть ситуация 5. Transition (Переход) — переходные вопросы подводят к мысли о покупке 💰 Этапы продаж по технике ADAPT 1. Оценочные вопросы: начните с открытых вопросов, чтобы создать непринужденную атмосферу и собрать информацию о компании Покупателя 2. Выявление проблем: задайте вопросы, которые помогут выявить проблемы, о которых Покупатель может даже не догадываться 3. Активация: Подчеркните важность решения выявленных проблем. Спрашивайте о последствиях: «К чему это приведет в долгосрочной перспективе?» 4. Проектирование: Помогите представить идеальную картину без этих проблем: "А чтобы было через год, если мы решим эту задачу уже сегодня..." 5. Переход: Подведите к мысли о покупке с помощью закрытых вопросов, подтверждающих заинтересованность 🤝 Основные ошибки Главная ошибка при использовании техники ADAPT — это нарушение последовательности вопросов. На первых важно собрать информацию и показать необходимость решения проблем / задач, и только в самом конце предлагать купить. Ставьте 😊👍🔥 кому было полезно! Сохраняйте список вопросов и используйте в своих продажах!