​Как 18-летние студенты покупают программы за 15 000 евро… и чему я научился за 3 месяца, работая с немецкой компанией. Начну потихоньку возвращаться в блог. Последние месяцы помогал с маркетингом одному немецкому проекту и накопилось несколько наблюдений, которыми просто хочется поделиться. Некоторые из них реально меня удивили. Во-первых, немного погружу в контекст и расскажу, как у них всё устроено. Есть один большой флагманский продукт с чеками от 4 до 15 тысяч евро. Тема — личная эффективность, дисциплина и прокачка собственной жизни через коучинг с командой. Люди приходят к этому продукту из разных жизненных ситуаций. Основных точек входа четыре: • карьера и бизнес • здоровье и энергия • отношения • саморазвитие И на каждую из этих точек у ребят выстроены две довольно простые воронки. Первая — диагностическая. Небольшой лендинг, который объясняет ценность программы и приглашает оставить заявку на диагностический разговор. Вторая — трипвайерная (по сути платный лид-магнит). Сначала с рекламы продаётся книга, а в качестве бонуса человек получает диагностический звонок с менеджером. И уже с диагностики клиента закрывают на основной продукт. Основной источник трафика — платная реклама в Instagram. И в такой конфигурации воронка окупается примерно в 5–10 раз. На этой системе ребята уже несколько лет спокойно делают 200–400 тысяч евро в месяц. Когда я увидел эту модель, у меня была только одна мысль: «Боже, какой простор для творчества». Сколько мест, где можно усиливать смыслы. Сколько этапов, где можно поднимать конверсии. Сколько гипотез, которые хочется протестировать. Но есть один нюанс. Когда ты приходишь в большую и уже работающую систему, нельзя просто всё снести и построить заново или внедрить сразу десяток гипотез. Поэтому изменения внедряются постепенно. Маленькими шагами. Аккуратно. Чтобы не сломать то, что уже работает. За эти три месяца мы: — протестировали 3 новые точки входа — усилили несколько смыслов в текущих воронках — и заметно подняли конверсии на нескольких этапах. И это даже не 10% от тогда, что я хотел бы внедрить 😅 Но было несколько моментов, которые меня реально поразили. 1. Какая точка входа лучше всего окупается? Оказалось, что это не карьера и не бизнес, как было бы в СНГ. У нас обычно легче всего продавать деньги за деньги. В Германии сильнее всего болит тема отношений. Одиночество и сложность построения близких контактов — одна из больших социальных проблем. Эту тему даже на государственном уровне обсуждают. И именно эта точка входа приводит самых платящих клиентов. 2. Самые платежеспособные клиенты Когда я делал аудит рекламы, я увидел, что часть объявлений таргетируется на 18-летних ребят. И первая мысль была абсолютно классическая для СНГ-маркетолога: «Так… ну это явно ошибка. У 18-летних ребят нет 4000–15000 евро на программу. Надо отключать этот сегмент». Но потом я погрузился в аналитику. И оказалось, что 60% клиентов, которые покупают программы от 4000 до 15000 евро, — это именно 18-летние студенты. Причём часто без длинных рассрочек. Закрывают чек 8000 евро буквально в два платежа. На секундочку — это примерно 800 000 рублей за двухмесячную коучинговую программу. В этот момент я просто тихо убрал руку с кнопки «выключить аудиторию» 😅 В общем, интересный опыт. Я снова чувствую себя немного учеником — смотрю на рынок под новым углом и ловлю неожиданные инсайты. Если такие наблюдения изнутри европейских проектов интересно читать — дай знать реакцией, накину ещё несколько. P.S. На следующей неделе созваниваюсь с командой, которая уже несколько лет крутит сотни тысяч евро рекламных бюджетов в месяц. Хочу посмотреть, какие у них есть интересные решения. Думаю, тоже чем-нибудь поделюсь. И параллельно заканчиваю создание своего нового продающего видео для зарубежной аудитории, полностью сгенерированного ИИ. Получается очень круто — обязательно покажу. Так что оставайся на связи. И можешь написать в комментариях или в личку, какие темы из международ