Как я облажался в продажах Я напродавал проектов на 100+ млн. И где-то на столько же — облажался. Собрал самые смертоносные ошибки, из-за которых я проигрывал конкурентам или не завоевывал клиента: Думал, что клиент понимает, что покупает. Ну вот вроде пришли к тебе за дизайном, говорят нам надо. Ты делаешь, а оказывается клиент не в курсе, зачем ему нужна твоя работа. И не покупает из-за этого))) Это самая базовая ошибка продажника — не определить потребность. А я прожигал ресурс команды на то, что не даст выхлоп. Расслаблял булки раньше времени. «Вы нам очень нравитесь, вы классные». Вроде осталось сделать кп и дело в шляпе, ведь нас уже выбрали. Что может пойти не так? Отправляем кп, приходит ответ от клиента: «спасибо за работу, мы выбрали другую студию, в последний момент ребята с нами сделали воркшоп и сделали кусок работы бесплатно». Пока я ворон считал, конкуренты не расслабились и перетянули в свою пользу. Доказывать, что ты лучший, нужно на протяжении всего пресейла (и всего проекта, но это отдельная тема) Терял деньги из-за невнимательности. Я как-то договорился с клиентом на сумму, осталось в кп оформить и стартовать проект. Но кп я не проверил перед отправкой… а потом оказалось, что стоимость проекта в кп ниже на 30%. Я чуть не сошел с ума, девочки. 🥲 Говорить клиенту, что мы ошиблись с ценой — потеря кредита доверия. Проект мы сделали, пришлось напрячься, но клиент не должен знать, какие у вас внутри приколы происходят. Ему нужно давать сервис и гладко работать. Не делал больше конкурентов. Мы находимся в конкурентной среде, чаще всего клиент выбирает среди нескольких студий. Одного только кп здесь не хватит, нужно выделяться, запоминаться, показывать, что тебе сильнее всех надо. Например, для большого проекта я сделал дизайн-концепцию будущего сайта и записал презентацию на видео. Генеральный директор (очень занятой дядя) посмотрел 5 минут и выбрал нас. Не пробивал бюджет или вилку. Диалог с клиентом: — Какой у вас бюджет? — Ограничений нет, делайте предложение. Сделали. Отправили. В ответ: «Сильно дороже, чем мы думали». Оказалось, бюджет и ограничения у всех есть, просто не все их сразу называют. Окей, закрепили опыт, без понимания бюджета теперь дальше не двигаемся))) * Ошибки обидные, но полезные. Благодаря им я пересобрал подход к пресейлу, теперь у нас коммерческие предложения строятся по одной структуре, а в брифе сначала 15 вопросов про бизнес, и только в конце 3-4 про дизайн. Эти изменения помогли выигрывать больше сделок, а срок создания кп сократился с 7 до 3 дней. В итоге 5 шагов для успешной продажи: 1. Раскопать настоящую потребность, а не ту, что написали в ТЗ. 2. Сделать больше, чем ждут. 3. Доказать, что именно вы — идеальный выбор. 4. Убедиться, что предложение подходит клиенту. 5. Закрыть сделку 😇 Если вы хотите увидеть, как это выглядит на практике — вот запись моего доклада про процесс продажи в студии.