Как мы вытащили 5 встреч из лидов, которые 2-3 месяца молчали Есть одна боль, знакомая всем, кто продаёт сложные B2B IT-продукты с длинным циклом сделки. Лид запрашивает материалы, ты всё отправляешь, начинаешь коммуникацию - и он просто исчезает. Молчит. Не отвечает ни на письма, ни в мессенджерах, ни в LinkedIn. Тишина. Таких лидов копятся десятки. В конце декабря это стало особенно заметно - праздники, бюджеты, всё дела. В январе начали реанимировать: фолоапы, добавление ценности, новые цепочки. Ничего не помогало. При этом это не холодные контакты. Это люди, которые сами запросили материалы/предложили встречу, задавали вопросы, проявляли интерес - и ушли в молчанку. Отдельная боль - сама ЦА. IT-директора, CTO, Head of Engineering. Самые заспамленные люди на рынке. Пробиться через этот шум текстом - та ещё задачка. На одном проекте 2 месяца подряд - ноль встреч. Интересы есть, SDR пингует каждую неделю, толку ноль. --- Что пробовали? Весь классический арсенал: - цепочки фолоапов до 4-5 касаний - письма с кейсами, статьями, исследованиями - разные каналы: email, LinkedIn, Telegram - персонализация под конкретные боли Не работало. Открывают - да. Отвечают - нет. --- Что решили? Если человек не отвечает на письма - надо звонить. Голос пробивает там, где текст бессилен. Звучит банально, но в аутриче про это забывают, когда вся система заточена под рассылки. --- Что сделали? Внедрили телемаркетинг как отдельный слой воронки - не вместо аутрича, а вместе. Расширили команду, написали скрипты под каждый продукт. Запустили прозвоны именно по лидам, которые: запросили материалы -> вели коммуникацию с SDR -> ушли в молчанку. Это не холодный обзвон. Это работа с тёплыми лидами, которые уже в воронке и уже знают продукт. Задача звонка - выяснить, что случилось, и вернуть в диалог. --- Как это работает 1. SDR видит, что лид перестал отвечать 2. Помечает в табличке -> автоматика забирает в список на прозвон 3. Лид улетает телемаркетологам 4. Телемаркетолог звонит по скрипту, оставляет комментарий 5. Лид возвращается к SDR в CRM 6. SDR получает пуш в личный Telegram-бот: «Лид вернулся из прозвона, свяжись» 7. SDR смотрит комментарий и дожимает до демо У каждого SDR - свой бот. Лид не теряется, задача ставится автоматом, ответственность чёткая. Никакого «а я думал, ты ему написал». --- Результат Пока тестируем, рано говорить про репрезентативные результаты. Но первые цифры: 📋 Взяли 50 молчащих лидов 📅 Назначили 5 демо-встреч 🏢 Среди них - Яндекс, Сбер и другие крупняки Не космос. Но это встречи, которых раньше просто не было. Эти лиды так и лежали бы мёртвым грузом. --- Что из этого вынести Если у вас сложные B2B продукты/услугис чеком от нескольких миллионов и лиды затухают после запроса материалов - одного аутрича мало. Мы внедрили телемаркетинг как полноценный слой воронки. Теперь работаем на трёх уровнях: 📩 Аутрич - email, LinkedIn, мессенджеры 📞 Прозвон тёплой воронки - возвращаем молчащих лидов, которые уже знают продукт 🎯 Холодный прозвон - выходим на ЛПР напрямую Каждый лид дорабатывается до результата. Без системы всё развалится - поэтому всё зашито в процессы: триггеры в CRM, автопередача в прозвон, уведомления в Telegram. Аутрич + Прозвон = Магия. Наше мнение Обнял-приподнял! Ваш, Валентин Танцюра Для связи - @tantsiyra #Outreach #Лидген #B2B #Телемаркетинг #Автоматизация