Транскрипция и подробная выжимка доклада “Your Product is great. Your Sales is not” Источник: Выступление на конференции SUPERNOVA по B2B-продажам (около 45-60 минут) Основные спикеры: Michael (первая часть) и Bruno (вторая часть) ─── Ключевые тезисы 1. Проблема традиционных продаж • Конверсия 2% — типичный результат холодных звонков и имейлов • 100 звонков = 2 сделки → выгорание, депрессия, отток • Все борются за те же 2% → рынок перегрет 2. Эволюция подхода к продажам | Этап | Фокус | | ---------- | -------------- | | Аналоговый | Продукт | | Цифровой | Компания | | AI-эра | Доверие и люди | Ключевой инсайт: Компании думают, что они «цифровые», но 450 продавцов на Excel — это не цифра. 3. Формула успешных продаж Товар/услуга → Компания → Люди и доверие Переход от 2% к 35-40% конверсии: • Инвестировать в создание ценности для незнакомцев • Строить аудиторию → warm outreach → рефералы • Продавать не продукт, а историю и потенциал 4. AI в продажах • Уровень 1: Visual Sales Enablement (командные процессы) • Уровень 2: Автоматизация (устранение copy-paste) • Уровень 3: AI-поддержанные продажи (lead scoring, персонализация) • Уровень 4: Автономное исполнение (пока не полностью легально в Европе) Пример: Вебинар на 400 человек → AI проанализировал базу → выбрал 15 самых релевантных для звонка. 5. Персональный бренд основателя • 90% контента → экспертиза и истории • Компании мало → личный профиль привлекает больше трафика • Математика: больше доверия → больше органический охват → выше комиссионные Формула контента: • Личная история: ~5-7% • Бренд/компания: ~10% • Экспертиза: ~80-85% 6. Revenue Suitcase (чемодан дохода) Включает: • Видение и сторителлинг • План доходов • Клиентская аналитика (ICP, buyer personas) • Триггерные сообщения (gold bowling → warm bowling) • Диагностические вопросы • Динамика стейкхолдеров • Критерии квалификации • Троянский конь (ограниченное предложение для входа) • Возражения, конкуренция, переговоры, закрытие Принцип: Делится с marketing и customer success (вся revenue team). 7. Процесс продаж vs. процесс покупки • Sales process: делать правильные вещи в правильное время • Buying process: как procurement принимает решения • Метрики по стадиям: • Синий → €0.08 (конверсия 1 из 3) • Жёлтый → €0.25 • Оранжевый → €0.375 • Зелёный → €0.75 (3 из 4 выигрывают) 8. 5% профессионалов Только 5% продавцов — настоящие профи. Их отличия: 1. Люди-ориентированные (а не только task-ориентированные) 2. Эксперты в бизнесе клиента (понимают индустрию, драйверы) 3. Контрольные freak (все стейкхолдеры, весь процесс, консенсус) 4. Говорят «нет» (строгая сегментация и квалификация) 9. Боли роста стартапов • Долгое время до первой прибыли • Результаты наёмных продавцов хуже, чем у основателей • Ошибки найма • Партнёрства реактивные, не проактивные • Проблемы при выходе на международный рынок Решение: Построить revenue engine (контроль + консистентность).