Почему ваши коммерческие «не работают» и что с этим сделать. На последней лекции в MBA у меня попросили разобрать кейс - коммерческое предложение что мы делали для производственной компании (кондитерских цех) в B2B-сегменте. Сегодня хочу дать базовую структуру КП. Обратите внимание, именно базовую, поскольку КП для разных сфер бизнеса и целевых аудиторий отличается по структуре (и по наполнению, кстати, тоже). Просто вспомните технический, экономический и конечный покупатели и их ценности и вы сразу поймете, о чем я. Большинство B2B-компаний уверены, что у них есть коммерческое предложение. По факту — у них есть PDF “прайс+о компании”, который никто не читает. В B2B КП должно делать одну простую вещь: 👉 помогать ЛПРу принять решение в вашу пользу. Что важно учесть: 1. КП — это продолжение диалога, а не холодный лист Если вы отправляете одно и то же КП всем подряд - вы не продаёте, вы рассылаете файлы. Исключение составляет определенный формат КП, который разработан специально для холодной аудитории - которая про вас ничего не знает или вы только познакомились и не смогли еще снять запросы потенциального клиента. Перед отправкой ответьте себе на 3 вопроса: 1. Кто ЛПР? (собственник, финдир, техдир?) 2. Какую задачу он хочет закрыть? К задаче можно добавить, какие мотивы у него есть, какие факторы выбора для него важны, каким фактам он доверяет. 3. Какое главное сомнение у него будет? Возражение и риски - я делю их на 4 группы. Финансовые, функциональные, физические, социальные и т.д. КП должно быть написано под конкретный сценарий, а не “всем обо всём”. То есть под задачу клиента. Структура продающего КП Минимум «воды», максимум ясности: 🟢 Краткое резюме на 1 странице - кто вы; - что вы предлагаете; - какой результат получит клиент; - в чём ваше отличие. 🟢 Задача клиента его словами Покажите, что вы понимаете контекст: - сроки, ограничения, риски, текущую ситуацию. - Решение и формат работы - что конкретно делаете; - этапы; - сроки; -что на выходе. 🟢 Экономика для клиента - стоимость; - варианты пакетов; - что входит / не входит; - окупаемость, если применимо. 🟢 Социальные доказательства - кейсы; - цифры; - отзывы; - логотипы клиентов; - гарантии. 🟢 Следующий шаг Чёткий CTA: «Чтобы запустить проект, нужна…» — и дальше: созвон, согласование, счёт. В следующий раз я подробно расскажу, какие ошибки я встречал в коммерческих предложениях и как их исправить