На днях я выступал в акселераторе А:СТАРТ и рассказывал про целевую аудиторию и связку с поколениями. Это инстурмент не теоритический - подобный подход прекрасно себя показывает как в контекстной рекламе, так и при разработке сайта. Я об этом говорил, но хочу еще раз обратить внимание - сайтом дожен заниматься маркетолог, а не просто разработчик и в нем очень важно учитывать смыслы 🎯 Три типа покупателей в B2B (на примере IT-продукта) — и как с ними говорить, чтобы сделки не тянулись годами В B2B-сделках решение почти никогда не принимает один человек. Как правило, ваш продукт проходит «экзамен» у трёх совершенно разных людей — у каждого свои мотивы, страхи и точки влияния. Понимание этого сокращает цикл сделки и минимизирует провалы на согласованиях. 1) Технический покупатель — про надёжность и риски Кто: CTO, CIO, архитекторы, CISO. Мотивация: уверенностью, что система выдержит нагрузку, интегрируется в ландшафт и не создаст уязвимостей. Страх: внедрить «костыль», который ломает процессы и добавляет поддержке бессонных ночей. Что работает: подробная документация, PoC, демо, интеграционные кейсы, технические white papers, вебинары с инженерами — когда технарь видит «своего» инженера вместо маркетолога, доверие растёт. Контент нужно давать в профильных площадках: Хабр, профильные СМИ, технические митапы и каналы. Как говорить: покажите архитектуру, SLA, тесты на нагрузку, сценарии отказа и план rollback. Не обещайте мечты — дайте доказательства: логи, метрики, результаты PoC. 2) Экономический покупатель — про деньги и ответственность Кто: CEO, CFO, инвесторы. Мотивация: ROI, сокращение затрат, предсказуемость расходов. Им нужна уверенность, что вложение окупится. Страх: потери бюджета, потеря времени и сотрудников на неудачный проект. Что работает: кейсы с цифрами «до/после», ROI-калькуляторы, прогноз TCO, сравнительные таблицы; материалы в бизнес-медиа и отчёты аналитиков. Как говорить: переводите технические преимущества в деньги — сколько сэкономит отдел, сколько ускорится выполнение задач, через сколько месяцев окупится внедрение. Конкретика важнее красивых слов. 3) Конечный эксплуатант — про удобство и скорость работы Кто: аналитики, операторы, поддержка — те, кто будет работать с продуктом каждый день. Мотивация: удобство интерфейса, скорость, отсутствие лишней рутины. Страх: новая система — это неделя/месяцы переобучения и падение эффективности. В таких случаях возможен саботаж или жалобы на руководство. Что работает: простые инструкции, чек-листы, видеогайды, обучающие кейсы «как коллега решил задачу за 10 минут вместо часа», onboarding и поддержка в Telegram-чатах. Как говорить: покажите «как жить с системой»: короткие ролики, чек-листы, шаблоны, готовые сценарии. Сделайте первую неделю лёгкой — этим вы купите лояльность. Как всё связать в одну систему Да, вести три отдельных контент-потока энергозатратно. Но у вас есть два практических пути: Если ресурсы позволяют — закрепить ответственность за каждым рычагом (финансист для экономических материалов, технарь для инженерного контента). Если ресурсов мало — строить единый контент-хаб и переупаковывать материалы под разные роли: один кейс — для финансиста с цифрами, для технаря — с архитектурой, для пользователя — с гайдом. Распределяйте материалы по CJM: технарь активен в начале (PoC), финансист — ближе к принятию решения, эксплуатант — при внедрении. ✅ Практические шаги, которые можно сделать прямо сейчас: • Составьте карту ЛПРов в ключевом аккаунте — кто влияет и чем. • Для каждого ЛПРа подготовьте 2–3 «доводов» в формате: доказательство + формат (док, видео, калькулятор). • Переупакуйте существующие кейсы под три угла зрения. • Добавьте быстрый onboarding для конечных пользователей — 3 коротких видео и чек-лист.