Сколько реально стоит гость для независимых отелей? В последнее время развивать собственные каналы продаж стало трендом. И цифры коллег впечатляют: в Cosmos Hotel Group на собственные каналы приходится около 75% бронирований, в Atelika Hotel Group — свыше 60%. Как говорят сами коллеги, дело не в везении, а в системной многолетней работе. На практике то, что подходит сетевым отелям, увы, не всегда применимо для независимых игроков, у которых нет такого мощного маркетинга и своего узнаваемого бренда. Игрокам поменьше, как правильно замечает автор АТОР, приходится конкурировать сразу на трех фронтах: друг с другом (внутри ниши), с выездным туризмом (борьба за то, чтобы турист поехал в Анапу, а не в Турцию) и с крупными сетями, которые давят их же оружием.  В более выигрышном положении окажутся те, кто научится считать реальную стоимость гостя. Я часто вижу одну и ту же картину: отели считают только затраты на рекламный бюджет и комиссии агрегаторам. Но если собрать полную картину, то туда добавляется зарплата маркетолога, подрядчики (таргет, контекст), создание контента и сайта, его поддержание, CRM и сервисы и т. д. И внезапно оказывается, что гость стоит не 1000 ₽, а 3000–7000 ₽ и выше (в зависимости от сегмента и региона). Отсюда выводы: 1. Нельзя смотреть только на загрузку, важно считать полную стоимость привлечения. 2. Агрегаторы — не зло, они драйвер новой аудитории в первую очередь для независимых отелей. Но если не считать стоимость, можно легко работать в минус, просто не замечая этого. 3. Маркетинг = инвестиция, а не расход. Если вы понимаете, сколько стоит гость, вы можете: — управлять трафиком и каналами; — отключать неэффективные; — усиливать работающие. 4. Удержание и возвратность важнее привлечения:  — привлечь стало дороже; — вернуть — все еще дешевле. Ну так что, готовы сказать, сколько стоит один гость в вашем отеле на самом деле? Аня Шамова