Что спросить у клиента, чтобы не словить возражения Самый недооцененный этап, без которого продажи - тыканье пальцем в небо, это - выявление потребностей. 80% экспертов боятся задавать вопросы, чтобы глубже погрузиться в ситуацию клиента, а потом удивляются: ✨ почему клиент тупит ✨ откуда куча возражений и ✨ из-за чего снова не купили Выявление потребностей - это не формальность, а фундамент. Если у вас в продажах постоянно всплывают возражения, то дело не в сложных клиентах, а в том, что вы не попадаете в цель. Что большинство экспертов делают на этом этапе? Просят рассказать о себе или спрашивают "чем могу помочь?" На самом деле выявление потребностей - это диалог, где вы: ✅ понимаете ситуацию ✅ выясняете контекст ✅ узнаете о предыдущем опыте ✅ спрашиваете что важно для этого клиента и ✅находите лучшее решение Держите план, что обязательно нужно узнать у клиента, чтобы сделать предложение, от которого невозможно отказаться: 1. Текущая ситуация Что у человека происходит прямо сейчас? Где он застрял? 2. Конкретная проблема Что не получается? Что беспокоит? Что бесит? С чем нужна помощь? 3. Цель Какой результат он хочет? Что именно изменить? Как он сам видит решение? 4. Критерии выбора Что для него важно при выборе продукта/специалиста? Сроки, цена, подход, личный контакт, что-то другое? 5. Опыт Пробовал ли уже решать? Что сработало, а что - нет? Почему? Вот здесь и лежит золото Потому что дальше вы не просто сухо расписываете продукт/товар/услугу, а показываете решение под его реальность и учётом нюансов, которые важны для этого конкретного клиента Смотрите: 📌 Нутрициолог Плохо: Составлю рацион, нормализуем питание, восстановим баланс. Хорошо: У вас нет времени готовить и вы срываетесь на сладкое вечером, поэтому сделаем рацион из обычных продуктов, на приготовление которых вы будете тратить 30 минут максимум. Это поможет перестать заедать стресс и начать снижение веса без жёстких ограничений Видите разницу? 📌 Дизайнер Плохо: Разработаю современный стильный интерьер. Хорошо: Вы сказали, что у вас маленькая квартира, двое детей и вечный бардак, именно поэтому я предлагаю вам интерьер, где у каждой вещи будет своё место и появится ощущение пространства, а не склада Это уже про клиента, а не про вас 📌 Бизнес-консультант Плохо: Помогу масштабировать бизнес и выстроить процессы. Хорошо: Аудит показал, что команда тонет в хаосе, вы всё контролируете вручную и поэтому работаете без выходных. Мы настроим процессы так, чтобы бизнес не держался только на вас и вы перестали жить в режиме пожара. Вы, наконец-то, сможете спокойно съездить в отпуск, а не сидеть на телефоне круглые сутки Вот тогда презентация попадает в цель и возражений нет [или они минимальны] Потому что клиент узнает в такой ситуации себя, свою проблему и её решение Если вы качественно выявили потребности: - вам не нужно уговаривать - не нужно давить - не нужно «дожимать» Вы просто показываете решение и человек сам понимает, что это именно то, что ему нужно! Тогда продажи становятся спокойными и приятными, без напряжения. Так что в следующий раз, когда вам захочется побыстрее рассказать про свой классный продукт - притормозите. Сначала узнайте больше информации о человеке и его ситуации, а потом уже продавайте. А вы сколько времени тратите на выявление потребностей? 🤔 = задаю пару вопросов и бегу презентовать 👍 = пытаюсь копать глубоко, чтобы продавать легче 🔥 = хочу научиться делать это системно