Самая дорогая ошибка в B2B продажах: работать с кем попало 3 года назад я тратил недели на каждого лида. Сейчас за 15 минут понимаю, стоит ли продолжать разговор. Секрет — в правильных вопросах. За 4 года продаж научился быстро отсеивать говноклиентов. Раньше тратил недели на лидов, которые изначально были обречены. Теперь за 15 минут понимаю — игра стоит свеч или нет. Делюсь своим чеклистом. Если хотя бы на 2 вопроса ответ "нет" — сразу в корзину. Вопрос 1: У них есть бюджет? "What's your current budget for this type of solution?" Красные флаги: • "Мы пока не определились с бюджетом" • "Зависит от того, что вы предложите" • "У нас очень ограниченный бюджет" Хорошие ответы: • Называют конкретную цифру • "Бюджет не проблема, если решение работает" • Сравнивают с тем, что платят сейчас Вопрос 2: Кто принимает решение? "Who else is involved in making this decision?" Красные флаги: • "Нужно обсудить с командой" (команда = все) • "Решает CEO, но его сейчас нет" • "Мне нужно получить одобрение от..." Хорошие ответы: • "Я принимаю решение" • "Мы с CTO, он на следующем звонке" • Четко называют 1-2 людей Вопрос 3: Когда им нужно решение? "When do you need this implemented?" Красные флаги: • "Мы пока изучаем рынок" • "В течение года как-нибудь" • "Когда появятся ресурсы" Хорошие ответы: • "До конца квартала" • "ASAP, текущее решение не работает" • Конкретная дата или событие Вопрос 4: Какую проблему решают сейчас? "How are you handling this today?" Красные флаги: • "Никак не решаем, но было бы круто" • "Справляемся вручную, но норм" • Не могут объяснить текущий процесс Хорошие ответы: • Описывают боль в деталях • "Тратим X часов в неделю на..." • "Теряем клиентов из-за..." Вопрос 5: Почему ищете решение сейчас? "What triggered you to look for a solution now?" Красные флаги: • "Просто интересно, что есть на рынке" • "Увидел вашу рекламу" • Не могут объяснить trigger event Хорошие ответы: • "Вчера упала система и мы потеряли $X" • "Наняли 50 человек, Excel не справляется" • "Конкурент запустил фичу, а у нас нет" Мой scoring: • 5/5 — закрываю на первом звонке • 4/5 — отличный лид, планирую demo • 3/5 — можно работать, но будет долго • 2/5 — в nurture на 3 месяца • 1/5 — "спасибо, мы вам позвоним" Бонус-вопрос для SaaS: "What's your current solution and why isn't it working?" Если используют бесплатное решение и довольны — это не клиент. Если платят конкуренту, но есть боль — jackpot. Экономлю себе часы нервов и сразу фокусируюсь на горячих лидах. Попробуйте — works like magic! Какие еще красные флаги замечали у плохих клиентов?