😊 За мои же шанежки я же виноват. Уступки как противовес жёстким переговорам Продолжаем серию постов про переговоры заказчика и подрядчика. Её автор — Софья Дударева, тренер по переговорам, PCC ICF, автор канала «Игра в переговоры». В прошлый раз я рассказала, что не так с жёсткими переговорами. Сегодня поговорим про стратегию уступок. Уступками мы будем называть ситуацию, когда вы жертвуете результатом конкретных переговоров в пользу сохранения и развития отношений. Обычно продаёте стакан семечек за три рубля, а Васе продали за два, чтобы он вернулся и опять купил у вас. Результат сейчас — минус рубль. Но Вася скорее всего действительно вернётся, отношения развиваются. Из этого примера понятно, как эту стратегию использовать и в каких моментах она может быть опасной. Если Вася вернётся, чтобы купить вагон семечек, на котором вы заработаете миллион, то это была хорошая стратегия. Если Вася вернётся с пацанами, чтобы вы каждому из них продали за два рубля, а самому Васе за рубль, потому что вы друзья, это была плохая стратегия. Проблема стратегии уступок появляется тогда, когда дальнейшие условия не согласованы. Вася искренне может считать, что осчастливил вас, приведя пацанов. Клиенты же, ну. Если вы откажетесь сделать скидку ещё и им, то испортите отношения и с Васей, и с несостоявшимися клиентами, потому что в Васиной голове цена семечек два рубля, а не три, а вы капризничаете. Если пойдёте на уступки опять, то это закончится тем, что останетесь без денег, без семечек и без штанов. И, кстати, без Васи. И зачем было это затевать? Итак, уступки хороши только на заранее оговорённых и однозначно понимаемых обеими сторонами условиях: Я, Вася, продам тебе стакан семечек за два рубля, потому что ты мне нравишься. Но, раз мы друзья, то ты скажи своим пацанам, чтобы они семечки только у меня покупали. Им буду продавать за три, потому что у меня очень вкусные семечки, пацаны тебе спасибо скажут. А если вы только уступаете и надеетесь, что вам за это воздастся, то не надейтесь. Ваши уступки есть только в вашей голове. Ваши оппоненты в переговорах не считают, что вы им сделали одолжение и теперь они должны быть благодарны. Как однажды точно заметила одна моя клиентка: «Надо же! Я думала, что не спорю на совещаниях и соглашаюсь всем помогать всем, потому что я воспитанная и командный игрок, а оказалось, коллеги думают, что я — просто мебель». Вот вы часто благодарите тумбочку? То-то же. #переговоры