🔻 Как я «вываживал» заказчика год, или Почему в строительстве нужно быть готовым к марафону. Коллеги, всем привет! Сегодня хочу поделиться радостью и заодно разобрать интересный кейс о том, как иногда заходят крупные контракты. Мы подписали договор и получили предоплату по объекту. Казалось бы, рядовая новость. Но путь к этому договору занял... около 10 месяцев. И это нормально. Почему? Давайте на примере. Метафора дня Вчера разговаривал с приятелем, он заядлый рыбак. Рассказывал, как поймал сазана на 17 килограммов. И главное — он вытаскивал его на берег 30 минут! Тридцать минут борьбы, натяжения лески и терпения, чтобы не дать сорваться. Так вот, работа с крупным заказчиком в «промке» и гражданском строительстве — это та же рыбалка на трофей. Здесь не работает «пришел, увидел, подписал». Здесь игра в долгую. Хронология одной сделки (или история о том, почему руки опускать нельзя) 1. Первичный контакт. Я нашел этого заказчика, внес в базу, начал плановую коммуникацию. Вышел на ЛПР (лицо, принимающее решения). Встретились, «понюхали» друг друга: легкие касания, рассказы о себе, о планах. 2. Первое предложение. Он дает мне первый объект на расчет. Мы со сметчиком все подробно считаем, делаем предложение. Почти выходим на договор, и тут... звонок: «Объект уходит другой компании, извините». Реакция: Окей, бывает. Работаем дальше. 3. Второй заход. Через какое-то время он перезванивает: «Передумали, давайте снова, но нужна скидка». Мы корректируем смету, снова выходим на финишную прямую. И снова отказ: «Собственник отдал объект знакомым». Реакция: Можно было бы плюнуть и забыть. Но ... — «не вешать нос гардемарины»! 4. Третий объект. Проходит пара месяцев. Заказчик предлагает посчитать уже другой объект. Мы участвуем, побеждаем в тендере, подписываем договор. Небольшой объект, месяца на два работы, но с хорошей маржинальностью. Сделали качественно. 5. Закрепление результата. После сдачи объекта заказчик зовет меня как эксперта на другие свои площадки — помочь советом, проконсультировать. Дал ему информацию, которая реально помогла сэкономить или решить проблему. 6. Выход на топ-уровень. Благодаря положительным отзывам о нашей работе, он организует мне встречу с собственником бизнеса (генеральным директором холдинга). Встречаемся, общаемся. Собственник заинтересован и предлагает рассмотреть участие в строительстве нового объекта (уже в другом кластере). 7. Финал. Выезд на место, оценка, КП. И вот спустя 10 месяцев — подписанный договор и предоплата на счете. А также продолжаю считать КП-смету на другой объект площадью около 3000м2, это хороших задел. Что вынести из этого? · Не бывает быстрых сделок на серьезные объемы. Если объект на 2000-3000 квадратов и больше, готовься к марафону. · Цепочка касаний. Это не линейный процесс. Это серия шагов: отказы, возвраты, снова отказы, консультации, новые объекты. Каждый шаг укрепляет доверие. · Проявляй силу безразличия. Не нужно бегать за одним контрактом, как за последним. Умей спокойно принять отказ и продолжать работать с другими. · Держите поисковую воронку широкой. У вас всегда должно быть в работе несколько объектов в просчете и несколько заказчиков в разработке. Нельзя надеяться на один контракт — он может сорваться в последний момент (как в моей истории дважды!). Крупный заказчик — это как тот самый сазан. Он не дается в руки быстро. Нужно терпение, выдержка и правильный подход. Игра стоит свеч. У кого были похожие истории «долгих» заходов? Делитесь в комментариях! --- P.S. Позже буду телеграфировать о ходе СМР. Всем хороших контрактов! 🏗