Часто ли вы замечаете, как люди говорят неправду, хотя всем очевидно, что это ложь? И сразу вопрос: «Зачем?» А кто-то ведь и сам в это верит. Почему так происходит? В начале 1930-х годов социолог Ричард Лапьер решил проверить, насколько поведение людей совпадает с их убеждениями. В США в те годы открытое неприятие китайцев считалось нормой и в рамках эксперимента Лапьер несколько лет путешествовал по стране с молодой китайской парой, посетив 252 заведения (отели, кафе, рестораны). Им отказали только один раз, в остальных случаях принимали вежливо и без проблем. А через несколько месяцев Лапьер отправил тем же заведениям письма с вопросом: "Примете ли вы у себя китайских гостей?" Ответили не все, но большинство ответов оказалось "нет". Так появился парадокс Лапьера — разрыв между тем, что люди говорят, и тем, как они действуют. Как этот парадокс проявляется в нашей работе? Вижу его практически ежедневно. Например, на пресейле заказчики стараются показать себя с идеальной стороны: у нас выстроены все процессы, даём четкие ТЗ, все данные готовы и предоставим при первой необходимости, бюджет выделен и согласован. А когда начинается работа, реальность, мягко говоря, отличается: задачи меняются на ходу, дедлайн двигать нельзя, но нужно добавить еще пару фич, чтобы отдать данные, нужно подключать IT-отдел, который сейчас в отпуске и т.д. Не обман, просто парадокс Лапьера. Между образом компании и её реальностью большая дистанция. Люди искренне верят, что процессы выстроены. Но в сложных проектах даже внутри компании никто не видит полной картины. А самое страшное – когда всё идеально в голове фаундера. Парадокс Лапьера не про ложь. Он про то, что слова и действия редко совпадают, и в этом главный источник конфликтов и ошибок в оценке и реализации проектов. Мы планируем по словам, а работать потом приходится с реальностью. Получается, наша основная задача – отличить преднамеренный обман от самообмана и максимально сократить разницу между словами и реальностью. Знать, как человек действовал раньше и совпадали ли его действия со словами, учитывать, как меняются действия в зависимости от контекста, в переговорах слушать не про будущее, а то, как человек рассказывает о прошлом. Именно с клиентской стороны я чаще вижу самообман, чем преднамеренную ложь. И это большая проблема. Клиенту сложно принять, что в его компании что-то не идеально, что он хотел "просто внедрить ИИ в продажи", а ему предлагают еще настроить CRM, нанять отдельного менеджера для управления ИИ и задают десяток неудобных вопросов. Проще найти того, кто сходу скажет "Да мы это сделаем, вот ваш счёт на предоплату", не задав ни одного вопроса. Потом будет больно. Выполнять обещания реально дорого. Ты должен потратить не один день на оценку проекта, предоставить квалифицированную команду, постоянно следить за качеством, а конкурировать вынужден с теми, кто продаёт “красивую картинку” и поставляет джунов на аутстафе. Но это уже не про заблуждение, а про расчёт. Тут никто ни в чём не ошибается, просто выбирают, где проще заработать. При этом многие клиенты искренне не понимают, почему проект на полгода не может стоить 500 тысяч рублей. Откуда берутся ценники в несколько миллионов, ведь “это же просто сайт/бот/ии-агент/etc”. Но если взять реально заявленную команду: аналитика, дизайнера, разработчиков, тестировщиков, их себестоимость уже превышает эту сумму. Или ты делаешь качественно, или просто имитируешь процесс. Правильный подсчет "коэффициента" Лапьера – сложный навык. И я постоянно учусь его считать, чаще получается, иногда – нет и цена ошибок очень дорогая. Находить грань между тем, когда клиент поймет, что ему нужно на самом деле и тем, когда психанет и пойдет туда, где не задают лишних вопросов. Но если его не учитывать вовсе – в итоге ты работаешь не за деньги, а за опыт. Краткие выводы: 1. Слова – это гипотеза, поведение – факт. 2. Большинство людей не обманывают, они просто не видят всей картины. 3. Реализм в оценке – не занудств