Как продать пользователю то, чего он не хочет, но что ему нужно Мы влюбляемся в нашу «большую идею» — платформенные возможности, гибкость, долгосрочный эффект. Но пользователь ленив и занят. Ему не нужна «гибкая база данных для всего», ему нужно прямо сейчас составить список покупок или записать заметку со встречи. Фреймворк: 🥦 Брокколи vs 🍭 Сахар Этот мощный фреймворк сформулировал Айван Зао, CEO Notion, рассказывая о «потерянных годах» компании, когда они безуспешно пытались продать рынку идею no-code конструктора приложений. ▫️ Брокколи (Broccoli): Это ваша стратегическая ценность. То, что полезно в долгосрочной перспективе, но сложно, скучно или требует усилий для освоения. Это причина удержания (Retention). Пример Notion: Реляционная база данных, на которой можно построить CRM или Wiki компании. ▫️ Сахар (Sugar): Это ваш крючок (Hook). Простой, понятный юзкейс, который дает мгновенный дофамин, решает сиюминутную боль и выглядит привлекательно. Это причина активации (Activation). Пример Notion: Красивые заметки с эмодзи-иконками или простой таск-лист. Пользователь приходит за «сахаром», а через месяц обнаруживает, что он незаметно для себя освоил «брокколи» и уже не может жить без вашего продукта. План внедрения подхода: 1. Определите вашу «Брокколи» (The Deep Value) Что является настоящим «рвом» вашего продукта? Что удержит клиента через год? Это то, что вы хотите продать, но что слишком сложно объяснить в рекламе. 2. Найдите «Сахар» (The Entry Point) Какой самый маленький, самый глупый и простой юзкейс можно решить вашим продуктом за 30 секунд? Это должен быть «Троянский конь». Забудьте о «платформе», продавайте «решение одной боли». 3. Разделите GTM и Продукт ▫️ Маркетинг (GTM) говорят только про Сахар. Ваши лендинги, креативы и заголовки должны обещать мгновенный кайф. ▫️ Онбординг доставляет Сахар. Первая сессия должна заканчиваться выполненной простой задачей. ▫️ Продукт постепенно раскрывает Брокколи. Как только привычка сформирована, интерфейс должен аккуратно предлагать более сложные сценарии («А вы знали, что эту заметку можно превратить в базу данных?»). Пример из нашей практики в Kodland: В EdTech для детей этот принцип работает идеально. Наша Брокколи (То, что нужно, но скучно): Фундаментальные навыки программирования, алгоритмическое мышление, изучение синтаксиса Python, дисциплина, будущая карьера в IT. Попробуйте продать это 10-летнему ребенку — он уснет. Наш Сахар (То, что они хотят прямо сейчас): «Программирование в Minecraft», «Научиться за час делать своего персонажа». Мы привлекаем родителей на «Сахар» для детей — яркие, короткие проекты с мгновенным видимым результатом. Ребенок приходит на знакомую игру, потому что это весело. Но в процессе этой игры (внутри нашего продукта и методологии) мы «скармливаем» ему брокколи: он не может сделать задачу в игре, не разобравшись с циклами или переменными.