Я волшебное слово знаю… Заказчик не платит за выполненную работу, подрядчик пропал после аванса, партнёр крысятничает и тырит деньги из бизнеса… Типичный бизнес-конфликт строится на том, что визави не исполняет свои обязательства. А какая типичная реакция у бизнесмена, когда он осознал, что его кинули? Поговорить и рассказать разводиле, что с ним так нельзя. Попытаться объясниться. Поугрожать. Это напоминает разговоры с девушкой, пойманной на лжи и измене. Парень узнал, что живёт с блядью. После чего рвется предъявить ей доказательства неверности и добиться объяснений. — На хрен тебе говорить с ней? Она же снова соврет, — советуют мудрые друзья. — Мы же столько лет с ней… Я хочу посмотреть ей в глаза!.. Ну не могу же я просто взять и выкинуть её из своей жизни!.. Я хочу ей все высказать… И дальше следует диалог, в котором один врет, а другой алчет этой лжи. Девушка клянется в верности, заказчик обещает заплатить, подрядчик обязуется все сделать, а партнёр по бизнесу говорит, что ты все понял неправильно. На деле же ничего не меняется. Потом все повторяется по кругу. Некоторые так живут десятилетиями. Хотя слово «некоторые» — некорректно. Большинство людей так и живут. Довольствуясь обещаниями, которые контрагент не выполнит. Иногда ко мне обращаются с просьбой: — Ты же знаешь волшебное слово… Подскажи как выстроить переговоры… Мне приходится объяснять азбучную истину: — Переговоры возможны только в том случае, если вас считают субъектом переговоров. А если вам нагло врут, то вас не считают субъектом переговоров. Как выглядят реальные переговоры с обманщиком? Расскажу историю из юности. Ко мне тогда обратился заказчик и попросил помочь разрулить один бизнес-конфликт: — И если у тебя получится, то я заплачу очень хороший бонус!.. — за язык товарища никто не тянул. Сам вызвался. Через полгода у меня получилось. Мы встретились с очень довольным заказчиком. Лицо его прям лучилось от счастья: — Это было прям как в кино!.. Очень круто!.. — Отлично. Значит мне полагается и хороший бонус?.. — Понимаешь, там сейчас проблемы со счетом… И с наличкой сейчас сложности… Я улыбнулся в ответ. Прошло ещё полгода. Заказчик вляпался в очередную историю и позвал меня на разговор: — Понимаешь, такая ситуация… Нужна твоя помощь… Хотел узнать — сколько это будет стоить? — О! Это легко посчитать. Ты решил меня обмануть с премией, поэтому мою обычную стоимость мы удвоим. Добавим к цене сумму премии. И после того, как ты выплатишь мне все эти деньги, так тут же начнется работа… — Понимаешь, эти проекты не совсем корректно связывать… По премии… Что же ты мне не позвонил? Я бы тебе объяснил… — Понимаю. И сейчас я тебе объясню, что понимаю. Ты талантливый манипулятор. Сейчас ты пытаешься манипулировать мной. Но я ведь тоже кое-что в этих вещах разбираюсь. Поэтому одной вещи я понять не могу: почему ты решил, что можешь развести меня? — Значит, ты не будешь работать? — Почему же?.. Свои условия я назвал. Заказчик был вынужден признать меня субъектом переговоров. На это было две причины: мои услуги были ему нужны и он не мог меня развести. Потому что я занял классическую переговорную позицию монтера Мечникова: — Утром деньги — вечером стулья. — А можно наоборот? — Можно, но деньги вперёд. Потому что ничего так не украшает дружеские бизнес-отношения как стопроцентная предоплата… Итак, есть два базовых условия для субъектности на переговорах: от вас что-то нужно и вас не могут обмануть или принудить это сделать. Нет этих условий — нет и переговоров. И никакие волшебные слова делу не помогут. P.S. Волшебство же и магия начинается тогда, когда ваш визави воспринимает вас субъектом, а не объектом. Ну, а о том как довести визави до этого состояния — об этом я расскажу уже в следующий раз. Автор: Мохов Н.В.