3 инсайта со страт сессии с топ-менеджерами. Почему «дешево» — это ошибка позиционирования? На днях разбирали тему стоимости продукта в консалтинговых услугах. В процессе всплыло несколько важных инсайтов о том, как цена формирует не только прибыль, но и сам бренд. Делюсь тем, что зафиксировала в блокноте. 1. Цена — это фильтр «референтной группы» В продуктах высокого уровня люди платят не только за методологию. 50% ценности — это те, кто сидит с тобой за одним столом. Если мы ставим чек 90 тысяч, «акулы» бизнеса просто не придут. Высокий чек от 500 тысяч — это гарантия для клиента, что он окажется в окружении людей своего масштаба. 2. Ловушка «покупательской привычки» У собственников крупных бизнесов есть своя шкала трат. И для них слишком низкая цена — это повод для «немых возражений». Возникает вопрос: «А точно ли эксперт такого уровня будет реально вкладываться за эти деньги?» Чтобы попасть в доверие к топ-сегменту, нужно соответствовать их привычке платить за исключительную компетенцию. 3. Управление ожиданиями через чек Сверхвысокий чек рождает «тяжёлые» ожидания: клиент хочет, чтобы эксперт буквально жил в его операционке и сам делал продажи. А вот средний чек создаёт «мягкие» ожидания. Клиент понимает, что он сам должен извлекать ценность из взаимодействия, а не перекладывать всю ответственность. Мы часто боимся повышать цены, думая о «рыночной стоимости». Но, например, в консалтинге цена — это не про себестоимость часов, а про легитимизацию авторитета. Если ты хочешь работать с лучшими, твой ценник должен быть для них понятным сигналом: «Я свой, и я знаю, сколько стоит результат такого масштаба». А с кем хотите работать вы, и за сколько они привыкли покупать похожие продукты?