Привет, друг! На днях записывали эфир с Михаилом Пискуновым — разбирали креатив vs аналитика в маркетинге (ролик выйдет на следующей неделе). И он упомянул штуку, которая меня зацепила. 6 механизмов, по которым люди вообще принимают решение о покупке. Я сам честно не думал об этом в такой разбивке. А когда разложил — понял, почему у некоторых клиентов реклама «не работает». Да просто они стреляют не в тот механизм. Смотри сам. Альтернативный — человек пришёл, но ещё не знает что возьмёт. Выбирает прямо сейчас, на месте. Здесь решает упаковка, оффер, то как ты выглядишь рядом с конкурентами. Селективный — человек уже всё решил. Ему нужен конкретный продукт. Твоя задача — просто не облажаться на этапе «дайте вот это». Удобство, доступность, скорость. Подражательный — покупает, потому что так делают другие. Все друзья уже взяли — и он берёт. Работают инфлюенсеры, социальные доказательства, «1200 человек уже купили». Рекомендательный — кто-то конкретный посоветовал. Друг, врач, эксперт которому доверяет. Сарафан. Отзывы живых людей, а не звёздочки на сайте. Спонтанный — не планировал, но купил. Увидел — захотел — взял. Сюда работают акции с дедлайном, красивая витрина, правильный момент. Отложенный — давно хотел, но всё откладывал. Ждал повода, денег, настроения. Здесь решает ретаргетинг, письма, напоминания. Главное — не дать забыть о себе. И вот в чём прикол. Большинство малого бизнеса делает одну рекламу на всех. Без понимания — а по какому вообще механизму их клиент принимает решение? Продаёшь дорогой B2B-продукт с циклом сделки три месяца — а крутишь рекламу как будто у тебя спонтанные покупки. Ну и результат соответствующий. Встречал не раз в своей практике у психологов когда они не понимали что служит причиной обращения к ним. Напиши в комментариях — как твои клиенты обычно принимают решение о покупке? Интересно сравнить у кого что.