Падаем или растем по сравнению с 2025 годом? В профильных чатах, каналах и под моими постами регулярно возникает вопрос: рынок стоматологии растет или падает? Большинство комментариев говорят о сильном снижении показателей по всей воронке: - обращения - первички - средний чек - выручка На прошлой неделе я сел и собрал дашборды по нашим клиникам. В базе получилось больше 250 тысяч строк данных. Чтобы сравнение было корректным, я убрал клиники, которые начали работу внутри анализируемого периода. Иначе они сильно искажали статистику. Сравниваем одинаковый период: 1-14 марта 2026 года и 1-14 марта 2025 года. Получилось так: - Число первичек - выше на 6%. - Суммарное количество пациентов - выше на 32%. - Рост выручки - 36%. - Средний чек по вторичным пациентам - +12%. Объективно снизились два показателя: - Средний чек по первичке (считаем первичными только в 1 приход) - минус 4%. - Конверсия в оплату (перв → оплата) - минус 12%. Интереса ради я посмотрел еще один срез - с начала года. Сравнение: 1 января 2025 - 14 марта 2025 и 1 января 2026 - 14 марта 2026. Получилось: - Число первичек - выше на 27%. - Суммарное количество пациентов - выше на 34%. - Рост выручки - 49%. - Средний чек по первичке (считаем день в день) - +13%. - Средний чек по вторичным пациентам - +15%. - Конверсия в оплату (перв → оплата) - минус 3%. Напомню, что выборка из нескольких десятков клиник. Теперь несколько наблюдений. 1. Рост стоимости трафика. Чтобы получить тот же объем первички, нужно увеличивать рекламный бюджет. Я говорю об этом уже много лет: в рекламу выходит всё больше клиник с сопоставимыми бюджетами. Сейчас бюджет 100-300 тыс. рублей в месяц - это уже не что-то большое. Его может позволить себе практически любая клиника. При этом большинство клиник держат маркетинговый бюджет на уровне 3-5% от выручки. 2. Снижение процента одобрения рассрочек и кредитов. Из-за этого падает конверсия в оплату. Эта тенденция тянется уже несколько лет. Хотя ставка ЦБ снизилась на 4,5%, она всё равно остаётся достаточно высокой. Теперь про главный вопрос - за счет чего растет выручка. Я вижу три ключевых фактора. 1) Наличие кураторов. Пациенту составляется план лечения, его подробно объясняют, сопровождают. За счет этого растет: - средний чек - процент начала лечения - процент завершения лечения 2) Работа с базой. Рост количества пациентов связан не только с новой первичкой. Очень большой эффект дает системная работа с собственной базой: - возврат пациентов - долечивание - регулярные визиты Это сильно снижает потери и увеличивает общий поток. 3) Регулярный менеджмент. Я много раз писал простую вещь: растут те показатели, которые мы видим, контролируем и понимаем, как на них влиять. По каждой клинике у нас есть набор цифр, которые мы смотрим каждую неделю. И под каждую из этих цифр есть конкретные действия. Поэтому рост не случайный. Ну и для объективности, цены тоже выросли, но я еще не видел поднятия прайса на 50% с сохранением показателей. Если честно, этот пост получился как неплохая нативная интеграция 🙂 Если ваши показатели сильно отличаются от этих цифр и вы работаете в регионе - напишите мне @e_kiyaev. Можем посмотреть вашу клинику со стороны: - разберем воронку - посмотрим цифры - покажем, где теряются деньги и что можно поправить. Иногда одного аудита достаточно, чтобы понять, где лежит рост.