🤗 Совет профи: ABM-подход в маркетинге Хочется, чтобы продажи и маркетинг понимали ценность друг друга в B2B. Это особенно актуально, если вы из enterprise, но применимо и в других сегментах. 1. Продажи как драйвер маркетинга Аккаунты знают, чем живут их клиенты и кто реально может принести деньги. Круто, когда они ещё знают, в каких каналах находятся (или будут находиться) клиенты — и сообщают это маркетингу. А маркетинг в свою очередь знает, как усилить позиции или зайти в эти каналы и выжать из них максимум — иногда даже сэкономив. 2. Маркетинг идёт за инсайтами к продажам Можно вести файлик, можно в CRM — главное, чтобы продажи фиксировали инсайты и ОС, а маркетинг забирал их в работу. Это важно, потому что помогает выстроить таргетированный контент под клиента или группу клиентов. И тут можно уйти вглубь — до проработки скриптов, КП или самого продукта. 3. Выстраиваем воронку вместе, вместе и анализируем Единая оценка лида, единая система, где маркетинг и продажи работают как один механизм. Чтобы у команд было чёткое понимание «as is» и «to be» — без разрывов и разночтений. Автор: Лера Калинина, руководитель направления стратегического и продуктового маркетинга Работала с Газпромнефть - Цифровые решения, ГК Самолет, Fplus, Redmond. Опыт: 10 лет в retail, e-commerce и IT B2B. Ведет канал «Лера Калинина / Маркетинг в IT».