📊 5 этапов продажи: скелет, на котором всё держится После того как вы поняли, кто перед вами, установили контакт, начинается непосредственная продажа. Вот её структура. 1. Установление контакта Мы это уже разобрали. Точки соприкосновения + подстройка под язык клиента. 2. Выявление потребностей Что человек хочет получить? Какая у него задача? У кого-то есть готовое ТЗ — вы просто уточняете детали. Кто-то приходит с нуля и ждёт от вас идей и инициативы. (Кстати, премиальные клиенты часто именно такие). Если на этапе продажи вы сможете предложить ему классную идею, сделка, скорее всего, состоится. Задача этого этапа — не просто узнать, что хочет клиент, а понять это максимально глубоко. Это поможет и в продаже, и в дальнейшей работе. 3. Оффер (предложение) Золотое правило: оффер делается строго на основе выявленных потребностей. Метафора: человек пришёл в магазин и говорит «Дайте мне хлеб». А вы ему: «Вот вам колбаса, это лучше!». Он уйдёт. Не предлагайте то, что не просили. 70-80% фрилансеров теряют клиентов именно на этом этапе, начиная «изобретать велосипед». Да, вы как эксперт можете видеть, что клиент хочет «хрень» и есть решение лучше. Но доносить это нужно аккуратно. Иногда проще сделать «хрень», получить деньги и порадовать человека, чем пытаться переубедить и остаться ни с чем. 4. Работа с возражениями Многие думают: «Сказал „подумаю“ — ну и пусть думает, навязываться не буду». Я считаю иначе. Не проработать возражение — значит проявить незаинтересованность и неуважение. Если клиента что-то смущает, наша задача — понять, что именно. Задать вопрос: «Всё ли вас устраивает в предложении? Что именно смущает? Есть ли вопросы, которые я не осветил?». Возможно, есть скрытый нюанс, который мы можем решить. Да, бывает, что человеку реально нужно подумать, и дожимать нельзя. Но хотя бы спросить и понять причину — это нормально. 5. Сделка Подписание договора, предоплата, начало работы. Итог: кому продавать — решать вам Определитесь, с каким сегментом вы хотите работать. И подстройте под это всю свою внешнюю коммуникацию: объявления на Авито, посты в соцсетях, тексты рассылок. Если вы говорите, что работаете с премиум-клиентами, а ваши объявления кричат о скидках и «дёшево», не удивляйтесь, что приходят «экономы». Всё должно быть целостно. У меня тоже есть чёткий портрет моего клиента. Я не работаю с теми, кто не готов вкладываться, ищет волшебную таблетку и перекладывает ответственность. Я работаю с теми, кто ставит цели, задаёт вопросы, соблюдает дедлайны и реально хочет расти. Как продавать? Ориентируясь на 5 этапов. Но как именно их применять в каждом конкретном случае — решать вам, исходя из того, кто перед вами сидит. Продажи — это не магия. Это система, адаптированная под живого человека.