Что сейчас происходит с рынком продаж? По сути рынок продаж превратился в конвейер по раздаче того, что не нужно, кому попало. Продавцы бегают за клиентами с горящими глазами и священной мантрой «мы за ценой не постоим». Продавец больше не профессионал, а универсальный солдат закрытия плана, готовый на всё, кроме одного: спросить клиента, а что ему, собственно, надо🙂 Как говорил Зиг Зиглар: «Если вы поможете людям получить то, что они хотят, они помогут вам получить то, что хотите вы». Красиво, правда? Но на практике большинство продавцов решили, что помогать — это как-то скучно, а вот сразу закрывать очень даже весело. Поверхностный запрос услышали — и побежали. Копать? Спрашивать? Выяснять, что там на самом деле? Некогда, план горит. Раньше продажи всегда были искусством и азартной игрой одновременно, сейчас главная эмоция — страх и тревога. И корень зла здесь — дефицит. Продавец продаёт из дефицита. Денег, уверенности, права выбора. Ему кажется, что клиент — последний билет в рай. Упустишь и всё. И это состояние превращает продавца в героя фильма «Выживший». Помните ДиКаприо? Раненый, обессиленный, ползёт по снегу, стиснув зубы, цепляется за камни, дышит через раз. За кем? За клиентом. Который даже не в курсе, что за ним кто-то ползёт. Клиента такой продавец не выбирает. Вопросы не задаёт. Вглубь не копает. Ему не до потребностей — ему до закрытия. А вдруг клиент передумает? А вдруг уйдёт? Лучше закрыть что угодно, чем потерять хоть что-то. Именно так рождается великая истерия: «мы за ценой не постоим», «закроем любой ценой», «клиент всегда прав». Но давайте на секунду остановимся и вспомним, что это не кошелек, а человек. Он пришёл к вам. Или вы пришли к нему. Неважно. Важно другое: вы встретились, чтобы совершить равноценный обмен. У него есть потребность и деньги. У вас есть решение и экспертиза. Всё честно. Всё по-взрослому. Если вы не уверены в том, что продаёте — это одна история. Тут истерика хотя бы объяснима: вы пытаетесь впарить то, во что сами не верите. Но если вы уверены? Если ваш продукт реально решает задачу? Тогда зачем этот цирк с угодничеством, скидками и ползаньем на коленях? Попробуйте иначе. Выйдите на экологичный уровень, где вы не видите в клиенте будущий счёт или галочку в KPI. Где вы видите человека с его проблемами, трудностями и реально пытаетесь их решить, потому что продажи в этом и заключается. Больше того — вы реально можете помочь человеку. Нарисуйте ему этот путь, выведете продажу на уровень стратегии, а именно так мы и продаем в карте гипотез. Потому что в этой точке — в точке равноценного обмена между двумя взрослыми людьми — рождаются не сделки, а отношения. А отношения, в отличие от разовых закрытий, приносят деньги долго и без выгорания. Продажи — это очень красивое искусство и давайте вернем им былое величие. Это ведь искусство задавать правильные вопросы. Искусство слышать то, что не сказали вслух. Искусство отказаться от сделки, если вы поняли, что это не то, что нужно клиенту. Это искусство сохранять достоинство, когда вокруг истерия. Искусство выбирать, с кем работать, а с кем — нет. Искусство понимать, что ваша ценность не в том, чтобы угодить, а в том, чтобы решить задачу. Что такое экологичные продажи и как это делаем мы, покажем в ближайшее время🙂