К сожалению для обывателей и к счастью для маркетологов, у людей, как у Электроника, есть кнопка. Вернее, много кнопок. Одна из них описывается эффектом «нога в дверях» (Foot-in-the-Door, FITD). В 1966 году американские социальные психологи Фридман и Фрейзер выдвинули гипотезу: «Люди значительно чаще соглашаются на крупную просьбу, если до этого они согласились выполнить маленькую». Данные умные дядечки проверили эту гипотезу в исследовании «Подчинение без давления: техника “нога в дверях”», где участникам эксперимента давались последовательно два запроса: • Сначала их просили по телефону ответить на несколько коротких вопросов о потребительских товарах, которые они используют (конкретно – бытовая химия). • После этого им поступал второй, более значительный запрос: разрешить нескольким представителям компании провести двухчасовой очный опрос у них дома. Результаты показали: согласие на небольшую просьбу действительно значительно увеличивало вероятность согласия на большую: «Участники, которые сначала ответили на вопросы по телефону, были на 135% более склонны согласиться на визит к ним домой.» Эти выводы были многократно подтверждены последующими исследованиями. Благодаря своей эффективности техника “нога в дверях” широко применяется в продажах и маркетинге, и вы просто обязаны иметь эту технику в своем арсенале. Несколько примеров: ✅ Фитнес-клуб предлагает человеку пройти опрос о здоровье, здоровом образе жизни и т.д., а потом предлагает персональную программу или абонемент. Конверсия при этом в разы больше, чем при холодных продажах. Почему? Малое согласие на опрос формирует идентичность «я человек, который заботится о здоровье», что повышает вероятность покупки полноценного абонемента. ✅ В ресторане клиента просят оставить короткий отзыв о сервисе («Что бы вы предложили улучшить?»), а затем — предлагают оформить карту постоянного клиента. Это работает лучше обычных промо и продаж, потому что здесь работает вовлеченность и повысившаяся лояльность (человек уже внутренне «инвестировал» в этот бизнес). ✅ В магазине предлагают зарегистрироваться в программе лояльности, ответив на один вопрос о личных предпочтениях, а затем — предлагают персонализированную скидку или делают специальное предложение. Та же самая история – и это работает. Лично я рекомендую использовать эту технику немного по-другому. Я бы не стал вторым шагом сразу что-то продавать – здесь все еще слишком большой разрыв, и мы многого просим от клиента. В моем понимании данная техника – идеальный ключ для «развода» на проведение презентаций, а вот сами-то продажи как раз уже потом проводятся на презентациях. Например, у моего клиента есть компания по «сувенирному сервису». Они без устали обзванивают «в холодную» разные конторы и предлагают производство ежедневников, брендированного мерча, подарков и все такое. В крупных конторах, как правило, все схвачено, и в 99 случая из 100 они таких звонильщиков посылают далеко и надолго. Я знаю, о чем говорю: в свое время я работал в рекламном отделе крупной индустриальной компании, и я считал день пропавшим, если не пошлю какого-нибудь ушлого продавана. Это был своего рода спорт и даже дзен. Тем не менее, если в их случае попросить сотрудника компании, который отвечает за сувенирку, пройти коротюсенький опрос по сувенирному рынку (что хорошо, что плохо, чего не хватает, какие ошибки совершают производители сувениров), то есть дать человеку показать себя супер-профи, то шанс договориться о презентации услуг сувенирной компании будет значительно выше. Зацикливаться на опросах в качестве первого шага, конечно, не нужно – я уверен, что у вас будут свои хорошие мысли. Главное – чтобы первая и вторая просьбы были логически и тематически связаны – вот это критично и очень важно, не забудьте. Попробуйте – это гарантированно работает. 👍 P.S. Если будут вопросы и затруднения – обращайтесь, начнем с небольшого опроса. 😊🔥♥️💰