Коллеги, привет! На связи Валерий Домашенко. В прошлых постах мы считали воронку и увидели страшную цифру: из 100 звонков до кассы доходят только 23. Остальные 77 теряются по дороге. Но вопрос: все ли они потеряны? Спойлер: нет. Это люди, которые готовы купить, но не сегодня. И если вы их бросите, их заберёт тот, кто умеет прогревать. 80% сделок происходит в течение 2-6 недель от первого касания. Почему они не купили сразу? Причины бывают разные: • Надо посоветоваться с мужем/женой. • Подождать зарплаты или бонуса (чаще всего решения принимают в дни выдачи зарплат). • Изучить отзывы, сравнить клиники. • Просто «переварить» информацию, они только начали поиски. Это не отказ. Это пауза. В голове пациента вы уже есть, вы прошли первичный отбор, вы в шорт-листе. Но решение откладывается. И вот здесь начинается самое интересное. Если вы не напоминаете о себе, пациент идёт к тому, кто первым напомнит. Продали вы, а деньги получил конкурент. Статистика касаний Исследования (и наш опыт) показывают: 84% сделок происходит после 6-го касания. Не после первого звонка, не после визита на сайт, а после того, как человек столкнулся с вами 6 раз в разных контекстах. Что это значит? Если вы позвонили один раз, не дозвонились или услышали «я подумаю» и успокоились - вы проиграли. Ваши конкуренты сделают 2, 3, 4 касания и заберут пациента. Как выглядит правильный прогрев? Мы в Domashenko Digital делим всех некупивших на три категории: 🔶 Горячие - те, кто уже всё для себя решили и ищут выгоду. Если ваш оффер хотя бы на 10% дешевле рынка, они ваши. Но таких не более 3-4% из всей целевой аудитории. 🔶Тёплые - не купили из-за цены или сомнений. Они согласны с диагнозом, понимают, что лечение нужно, но колеблются. Им нужны аргументы. 80% тёплых купят в течение двух недель, если вы их не бросите. 🔶Холодные - они не пришли по адресу. Они в самом начале пути пациента: осознали дискомфорт, но ещё не прочувствовали острую боль, не начали искать решение. Их прогревать бесполезно, но можно вести, показывая экспертизу, чтобы, когда боль станет острой, они вспомнили именно вас. Схема прогрева для тёплых и горячих Самый готовый пациент - пациент обученный. Он читает - греется. Вот как мы выстраиваем автоворонку для тех, кто не купил сразу (7 касаний за две недели): • День 0 (лид-магнит): Отдаёте полезный материал - брошюру «7 причин...», чек-лист. • Через 48 часов (первое касание): Разбираете первую проблему из магнита + кейс «как пришёл пациент с массовой проблемой и вы его спасли». Показываете, что вы понимаете боль. • Через 48 часов (второе касание): Вторая проблема + кейс с более редкой, но показательной историей (например, как предотвратили осложнение). • Через 48 часов (третье касание): Антикейс - пациент с распространённой проблемой, который вас не послушал и чуть не попал в беду. Страх - сильный мотиватор. Важно: без запугивания. • Через 48 часов (четвёртое касание): Суперкейс - максимально счастливый исход. Пациентка не просто вылечилась, а вышла замуж. Описываем счастье пациента. Это формирует образ желаемого будущего. • Через 48 часов (пятое касание): Оффер с ограничением по времени (тайм-оффер) - специальное предложение для читателей, действует 72 часа. Например, скидка на диагностику. • Через 48 часов (шестое касание): Напоминание, что предложение заканчивается, призыв позвонить. • Через 48 часов (седьмое касание): Финальный тайм-оффер - «Если вы не запишетесь сейчас, потеряете уникальную возможность, которую мы больше не предлагаем». Только для вас, индивидуально, на 24 часа. Если пациент не откликнулся после семи касаний, переводим его в новостную рассылку. Результаты такой воронки: • Нормой считается, что треть подписчиков (30%) приходят в течение двух недель. • Ещё 30% купят в течение 6-9 месяцев. • Остальные могут никогда не купить, но остаются в базе и при правильном подходе могут вернуться позже. Во второй части разберём, сколько вы теряете без системы прогрева, почему клиники её не внедряют и что