Почему топам из холдингов трудно находить клиентов Идеальные компетенции станут преградой для сотрудничества с клиентами в В2В, когда топ-менеджер попытается выстроить собственный консалтинговой проект. В корпорации люди, на которых вы влияете, рано или поздно с вами согласятся, если вы действуете в строгом соответствии с «планами партии». Выйдя на рынок, вы лишаетесь поддержки этой «партии» и становитесь свободным игроком. Полагаясь на привычную стратегию влияния через аргументы о целях и регламентах, вы сталкиваетесь с тем, что у ваших потенциальных клиентов в голове какие-то собственные, неведомые вам цели и регламенты. Даже если вы как эксперт в сто раз быстрее и лучше клиента видите, где его команда недорабатывает и какие процессы можно оптимизировать, он закинет ногу на ногу и посмотрит на вас недоверчиво. И вот тут-то вы четко увидите, что он «идиот какой-то и ничего не понимает». А не понимает он, потому что вы общаетесь с ним на птичьем корпоративном языке, принятом в условном газпроме или даноне, а на его заводе по производству картонных коробок к таким терминам не привыкли. Когда вы выходите на рынок как консультант, вы продаете высоко интеллектуальные услуги, которые не пощупаешь, про них можно только рассказать. И даже если вы сто раз уже делали то, что ему предлагаете, и на сто процентов уверены, что у него такое тоже сработает, у вас не хватит слов ему это объяснить 🙊 У многих топ-менеджеров есть то, что я называю «низким уровнем толерантности к слабости». В любой корпорации на топ позициях слабых нет априори. Мудаков полно, но слабых там нет. И вы привыкли бодаться с сильными: у кого аргументы убедительней и административная поддержка сильней, тот и победит. Но на директора коробочного завода ваши аргументы не действуют, а административной поддержки у вас нет. А как по-другому вы не знаете 🤷 И в голове бывшего топ-менеджера начинается борьба двух мыслей: это я тупой и не могу объяснить, или это он тупой и не может меня понять. Быстрого однозначного ответа мозг не обнаруживает, и начинаются эмоциональные качели, которые проявляются в поведении: вы начинаете выглядеть и звучат высокомерно. Высокомерность – это защитная реакция вашей психики от вашей же слабости. Одной частью мозга вы верите в свою силу (сто раз уже решали такие проблемы), а другая часть в это же самое время видит вашу слабость (ведь договориться не удается). Одним из маркеров высокомерности (кроме позы и жестов) является фраза «Ну, вы же понимаете…» Еще более жесткая ее форма – «Чтобы вы понимали…» Слушающий ваши предложения потенциальный клиент моментально чувствует дискомфорт и даже разбираться не будет, из-за чего это произошло. Он понимает, что так же некомфортно будет его команде с вами, говорит «я подумаю» и сваливает в туман. А вы остаётесь без клиента и без понимания, как сделать так, чтобы были другие. Если вы планируете выйти из найма в консалтинг и не хотите столкнуться с подобным, предлагаю обсудить это на бесплатной консультации со мной. Запишитесь по ссылке >>> и до встречи 👋