📈 +44% к продажам за счет усложнения процесса покупки Обычно считается, что путь пользователя к покупке нужно максимально упрощать. Чем меньше шагов – тем выше конверсия. Но в моём случае всё оказалось наоборот. После запуска нового платного «PRO-тарифа» на easyoffer.ru, я решил проверить эту гипотезу с помощью А/B-теста. Как было раньше Первая версия моего пет-проекта (MVP) была полностью бесплатной. Чтобы получить полный доступ к сайту, пользователю нужно было подписаться на несколько Telegram-каналов. Эта модель показала отличные результаты: – 100 000 бесплатных подписчиков в Telegram; – прямой монетизации сайт не приносил, но реклама в каналах позволяла развивать проект. Easyoffer 2.0 и запуск PRO-подписки В новой версии сайта я добавил платный тариф PRO. Но и старую модель решил сохранить – упаковал её в ограниченный TRIAL-доступ. Получился достаточно авантюрный и сложный сценарий: Авторизация на сайте → Подписка на Telegram-каналы → Получение TRIAL-доступа → Покупка PRO. Логика подсказывала: чем короче путь, тем лучше. Значит, правильный сценарий должен был выглядеть так: Авторизация на сайте → Покупка PRO. Я ожидал, что удаление лишних шагов повысит конверсию в покупку. Но отказаться от бесплатных Telegram-подписчиков тоже не хотелось. Поэтому я решил провести А/B-тест и узнать какой сценарий выгоднее. Все новые пользователи делились на две группы 50/50. Группа A – При регистрации получают TRIAL автоматически. Следующим шагом для них может быть только покупка PRO тарифа Группа B – Перед покупкой PRO тарифа, нужно оформить TRIAL и подписаться на 4 телеграм канала Результаты эксперимента Период: 1 месяц Новые регистрации: 3990 пользователей Группа A – 1984 пользователя получили TRIAL сразу (без подписки). – В итоге 34 покупки PRO. – Конверсия: 1,71% в покупку Группа B – 2004 пользователя должны были подписаться на 4 канала, чтобы получить TRIAL. – 1136 пользователей оформили TRIAL, из них 49 купили PRO. – Конверсия: 2,45% в покупку – Дополнительно: +4544 подписчика в Telegram Итоги и выводы Результаты оказались контринтуитивными: усложнив процесс покупки, я получил больше продаж. Несмотря на то, что количество пользователей, получивших TRIAL в Группе B, оказалось меньше, конверсия в платную подписку была значительно выше. 🟢Конверсия в PRO выросла на 43% (1,71% → 2,45%). 🟢Абсолютное число продаж выше на 44% (34 → 49) 🟢Дополнительно я получил +4544 подписчиков в Telegram. Почему это сработало? 🟠Фильтрация аудитории. Необходимость совершить дополнительное действие отсеивает случайных или недостаточно мотивированных пользователей. В результате TRIAL получает более заинтересованная и целевая аудитория, что повышает вероятность покупки. 🟠Вовлеченность. Пользователь, инвестировавший время и усилия в подписку на каналы, психологически более вовлечен в продукт. Это начальное взаимодействие повышает его лояльность и готовность рассмотреть платный вариант. 🟠Напоминание о себе. Подписавшись на Telegram-каналы, пользователь остается на связи с брендом, получает полезный контент и с большей вероятностью вернется на сайт снова