Диана Тужилкина: недавно у меня, так уж совпало, случилось некоторое количество диалогов на тему честности производителя. И самый парадоксальный вывод из них: быть честным — не всегда выигрышная позиция. Дело в том, что те смыслы, которые мы закладываем при маркетинге и в целом при подходе к бизнесу, должны считываться аудиторией, а это труд. А мы хотим покупать, а не трудиться. В последнее время так много пресловутой тревожности в воздухе, что хочется не трудиться, а взять готовое. Не заморачиваться. Потому и покупки мы с вами делаем сейчас весьма эмоционально. Наверное, каждый из нас может вспомнить ситуацию, когда ему было скучно/грустно/пусто — мы заходим в «Золотое Яблоко», или на WB, или на «Озон» и делаем покупки, для того чтобы себя порадовать. В отношении косметики так чаще берут какие-то новинки, которые не пробовали ранее. Что-то в интересных форматах или текстурах, вроде нашего «Гурмэ». А может быть, с оригинальным дизайном. В этом случае нет времени объяснять, какой ты честный и хороший бизнес ведёшь и как ты открыт своему покупателю: выиграет тот, у кого ярче дизайн карточки или более говорящий продукт. Второй сценарий, где честность проигрывает, — это, безусловно, надежды. Проблема честности производителя в том, что он не может пообещать того, чего не сделает косметика. Косметика не вылечит акне: это заболевание, которые лечится целой системой средств, изнутри и снаружи. Однако когда заходишь на маркетплейсы, каждый третий, если не второй — избавит от акне, вылечит от акне. Конечно, покупатель выберет продукт, который говорит то, что хочется услышать. У нас и с людьми так работает, правда? Прошлой осенью я стояла на «Интершарме» за стойкой консультанта — я стараюсь всегда хотя бы час-два делать так, для того чтобы общаться с реальной аудиторией. Это помогает не закрываться в собственном мыльном пузыре и слушать реальные потребности и боли людей. Невозможно придумывать продукты, находясь далеко от тех, кто будет их применять. Так вот, там был случай. Ко мне подошла женщина, искавшая крем, который поможет ей «от сосудов», и показала мне выступивший сосуд на крыле носа. Я могла бы продать ей наш гель антикуперозный, но не сделала этого. Я сказала правду: крем вам от такого рода сосуда уже не поможет, проще пострелять лазером ради реального эффекта. На что она ответила мне: «Девушка, милая, так и сказали б, что нету, я пойду к *, у них такой крем есть». Да и много таких историй, где покупатель выберет того, кто скажет ему желаемое, пообещает волшебную таблетку. Потому те, кто не даёт эту самую таблетку, проигрывают. Оттого мне ещё радостнее, что мы собрали вокруг себя нашу аудиторию и людей, которые привыкли доверять фактам. #про_маркетинг #про_тенденции