​​🔴 a16z Crypto публикует руководство по корпоративным продажам для основателей Web3 Криптовалютное подразделение Andreessen Horowitz на этой неделе представило подробный план корпоративных продаж, сигнализируя об уверенности венчурного гиганта в том, что криптовалюты определенно вступили в фазу институционального внедрения. Послание техническим основателям прямолинейно: ваш продукт не будет продавать себя сам, и вера в обратное будет стоить вам рынка. Время имеет значение. Поскольку корпоративные покупатели все активнее исследуют блокчейн-инфраструктуру, a16z фактически говорит своим портфельным компаниям — и более широкой экосистеме криптостартапов — серьезно отнестись к выходу на рынок или наблюдать, как конкуренты определяют правила. Наиболее практичная информация руководства касается порядка найма. Большинство основателей ошибаются в этом, утверждает a16z, либо нанимая младших торговых представителей для "исследования рынка" перед привлечением руководства, либо слишком долго играя роль главного продавца самостоятельно. Правильная последовательность: сначала руководитель отдела продаж (отчитывающийся непосредственно перед CEO), затем менеджеры по работе с клиентами в паре с архитекторами решений, за ними представители по развитию продаж и, наконец, операции по продажам. Успех клиентов приходит после привлечения вашего первого крупного корпоративного клиента. Найм руководителя отдела продаж — это вопрос жизни и смерти. a16z специально предостерегает от кандидатов, которые только выполняли чужое руководство. Вам нужен кто-то, кто написал руководство по продаже новой технологии на новых рынках — различие, которое имеет огромное значение в криптоиндустрии, где у корпоративных покупателей отсутствуют устоявшиеся структуры закупок.