​​5 лет назад я подумала, что не умею вести переговоры и пошла в Клуб управленческих поединков по методике Владимира Тарасова. Это там, где участники (в основном мужчины, за 3 месяца я увидела только двух женщин) садятся за стол, получают сценарий с ролями и спорят в течение 5 или 15 минут, а потом меняются ролями. Например, один поставщик, который нарушил условия поставки, а второй директор завода, ждущий партию станков. За поединком наблюдают судьи, играя три разных роли: «Нанимающиеся на работу», «Направляющие на переговоры», «Доверяющие собственность». Было интересно и азартно, сердце бешено колотилось, и я даже выигрывала иногда у опытных бизнесменов и менеджеров. Немного поиграв, стало понятно, что эти стратегии агрессивных переговоров и win-lose стратегий, не имеют ничего общего с жизнью, по-крайней мере, с моими представлениями о жизни и переговорах. Я бы не хотела иметь таких акул среди коллег, клиентов и друзей, поэтому попрощалась с клубом. Кажется, что хамоватый напор продавцов-коммивояжеров уже канул в лета, и на смену ему пришла совершенно другая политика: открытости, доверия, лояльности. Я стала читать книги по клиентскому сервису и переговорам. И выделила две книги, которые оказались самыми практическими и полезными: 📘 «Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями», Елена Самсонова Это книга, по которой действительно можно научиться работать с возражениями. В ней есть идеи для работы с возражениями в своем бизнесе (в продажах, в менеджменте, в работе с коллегами и партнерами) и для налаживания отношений с близкими людьми (супругами, детьми, друзьями, родителями). 📘 «Переговоры без поражения», Роджер Фишер и Виьям Юри Авторы предлагают метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Кажется, это одна из лучших книг по практике переговоров. Это подтверждает и то, что книга переведена на 18 языков, опубликована в 30 странах мира. Согласно этой книге, существует 3 основных метода переговоров: 1. Отделите людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень. 2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда. Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части. 3. Используйте объективные критерии. Хороший переговорщик учитывает не только желания другой стороны, но всегда ищет внешние стандарты, ссылки, критерии (право, рыночная цена, общая практика и т. д.), которые можно использовать как убедительный аргумент. Объективные критерии можно использовать и как меч, чтобы убедить своего визави, и как щит, чтобы отклонить вариант, который явно таким критериям не соответствует. Обратите внимание на последнюю главу: 10 вопросов о том, как всегда слышать «да». Это — своеобразный 40 страничный хак к переговорам без истории дипломатии. 📚 Какие книги по переговорам вы любите и рекомендуете?