Как донести до потребителя ценность продукта? Сегодня покупатели становятся более рациональными (я нет🤣), покупки более обдуманными. И если мы говорим про создание брендов, то важно уметь ответить на вопрос потребителя «за что я плачу». Разбираемся в нетривиальных способах донесения ценности, а именно про изменение угла восприятия продукта👇🏽 1️⃣ Показать экономику продукта, а не только свойства Разбираемся на примере американский бренда Merit, что они сделали, чтобы показать ценность? Они показали нам цифры: в каждом стике примерно 2 016 мазков. При использовании шести таких мазков для ежедневного макияжа продукта хватит на 336 дней, тогда стоимость одного использования - 9 руб. 2️⃣ Показать, что продукт заменяет 2-3 других Рассказать, что он не просто «очень хороший», а за счет своих свойств и эффекта равен использованию тонера, сыворотки и базового крема. Это переводит разговор в плоскость оптимизации. 3️⃣ Продавать через анти-обещание Вместо привычного на маркетплейсах: «наша сыворотка сотрет морщины за 7 дней, помоет вам полы и поможет закрыть ипотеку», откровенно сказать, то он не сделает вас моложе на 10 лет, зато кожа перестанет выглядеть уставшей уже через 2 недели. Честный контент может помочь здорово выделиться на фоне конкурентов (важно: без перегибов). Вспоминаем про тренд на искренность. 4️⃣ Показать стресс-тест Обычно пишут просто «подходит для чувствительной кожи». Попробуйте показать реальные сценарии из жизни: - нанесли после пилинга - протестировали в −10° - использовали после перелета или ночи без сна 5️⃣ Показать, где продукт не нужен «Наш крем не подходит для жирной кожи, но незаменим, если у вас сухая или обезвоженная кожа». Продажи через отказ повышают конверсию, это мощнейший триггер доверия. 6️⃣ Перевести активы в понятные ощущения и результаты Например: - кожа перестает шелушиться - макияж ложится ровнее - нет ощущения «стянутости» Далеко не всем понятны пептиды, церамиды, ниацинамиды, люди интуитивно ищут что-то «заряженное» в поисках конкретных итогов. Я уже не говорю про то, что многие совсем не разбираются в % ввода и ведутся на всякий бред в стиле 99% гиалуроновой кислоты в составе. 7️⃣ Показать путь пользователя До/после - никогда не бывает лишним, но от него все немного подустали. Попробуйте показать процесс в формате дневника - день 1 / день 7 / день 30. Наблюдение за процессом вовлекает и вызывает доверие. 8️⃣ Показать экономию на ошибках Косметика во многом - рынок разочарований, расскажите, как опыт взаимодействия с вашим брендом поможет их избежать и сэкономить на неудачных покупках. 9️⃣ Дать продукту роль в жизни потребителя Ваш продукт как участник событий: - крем для восстановления после перелетов - крем для тех, кто работает по 12 часов - крем для кожи после ретинола Продукт должен жить в сценарии. 🔟 Визуализировать невидимое и показать цену бездействия Когда кожа обезвожена, она быстрее стареет. Вы это не видите, но процесс уже идет. Например: - показать, как выглядит поврежденный кожный барьер - показать тепловую карту обезвоживания - сделать макро-сравнение текстур Главный принцип - ценность в изменении жизни (пусть и в мелочах). Чтобы продать продукт, вы должны в коммуникации дать понять человеку, зачем ему это, в какой момент жизни и какие проблемы снимает.