Почему люди покупают то, что ненавидят? Мозг предпринимателя отдыхать не умеет. Зашёл в супермаркет — оцениваешь упаковку макарон. Едешь в машине — ловишь рекламные слоганы на радио. У маркетолога та же болезнь. От неё не скрыться даже в ночном поезде. Возвращаюсь как-то из Москвы в Самару с одного мероприятия. Чай в подстаканнике, стук колёс, проводница с лицом человека, который ненавидит саму жизнь. Моя попутчица распаковывает новенький Xiaomi. Коробка лежит рядом, плёнка медленно сползает с экрана. — Xiaomi нравится? — спрашиваю. Она улыбается. — Ненавижу. Только iPhone пользуюсь. Сон как рукой сняло. — Тогда зачем он вам? — Телефон в командировке потеряла, а в ближайшем магазине iPhone только старых моделей. Посоветовали этот. Доеду до Самары, отдам дочке, себе куплю нормальный. Пазл сложился. Она не клиент Xiaomi, она клиент ситуации. В маркетинге это называют контекстом, и все мы, как покупатели, его заложники. Каждый третий кейс в моей практике — сказание о том, как бизнес игнорирует этот фактор. И многое теряет. Хрестоматийным примером является школа английского языка, подробный разбор здесь Тем, кто с этой историей знаком, расскажу о другом случае ⬇️ Обратилась ко мне онлайн-школа системного менеджмента. Они учат автоматизации бизнес-процессов, оптимизации, принципам эффективного управления. — Алексей, помогите. К нам идут джуны-управленцы, а мы хотим работать с топ-менеджерами и собственниками. — Как звучит ваш оффер? — «Получите системные компетенции» — И почему вы решили, что топам нужно именно это? — А что же еще? — Вот у них и спросим, — сказал я и предложил кастдев. Интервью отрезвило. Знания? Практические скиллы? Статус — вот чего тайно жаждали целевые клиенты. Им нужны регалии, которые круто смотрятся в презентации. Диплом для пополнения офисной коллекции. Фото с именитым спикером и подпись «он перевернул мое мышление». Ни слова про реальные навыки! Мы внедрили буквально всё перечисленное, а еще заменили оффер на «стань признанным управленцем». Через 2.5 месяца конверсия в покупку выросла на 17% 📈 Пока большинство предпринимателей изучают возраст, пол, доход покупателей, только 20% собственников задаются вопросом: почему и в какой ситуации клиенты платят? Прибыль у вторых. Секрет прост: Человек может годами любить iPhone. Но стоит измениться контексту — и он спокойно платит за Xiaomi.