Кому лень слушать, в тексте 👇 Сейчас март, до конца первого квартала остался примерно месяц. Как и большинство бюро и бизнесов, мы ставили план по выручке на Q1 (первый квартал). На текущий момент закрыто около 30% плана. Это ниже того результата, который мы ожидали. Главное событие недели: проиграли крупный тендер На прошлой неделе мы не выиграли тендер на контракт, который мог стать самым большим по сумме за всю историю бюро — около 30 млн руб. Если бы забрали этот проект, мы бы закрыли больше половины квартального плана одним контрактом. Поэтому, конечно, эмоционально это выбило из колеи. Что мы сделали со своей стороны (и сделали хорошо, именно так мы стараемся действовать всегда) По этой сделке реально была проделана большая работа: 1) Подготовили детальное коммерческое предложение, глубоко погрузились в объект и ТЗ 2) Внутри бюро точно просчитали объёмы работ (командно отработали все - ком. директор, ГАП, инженер и др.) 3) Провели встречу-знакомство с компанией-заказчиком, презентовались 4) Прошли очную презентацию (подключали специалистов по Zoom), уточняли нюансы 5) Переработали предложение после уточнений и изменений вводных 6) Подготовили график выдачи документации под требования застройщика (сжатые сроки, выдача порционно) 7) После подачи снова встречались, ещё раз проходили детали и знакомились с участниками со стороны клиента, дополнительно уточнили детали, скорректировали КП То есть мы отработали максимально плотно и, честно, выложились на 100% (а местами и больше), наверно меня только это спасает от депрессивных мыслей. Почему не выиграли В итоге выбрали другую компанию - по цене они оказались ниже. И это, пожалуй, главный вывод: рынок заметно сильнее смотрит на стоимость. Сейчас у нас: По количеству заявок просадки нет, их примерно столько же, как в прошлом году. Объёмы на рынке есть. Падает конверсия в сделки, здесь мы регулярно оказываемся дороже, и застройщики чаще выбирают более дешёвые предложения. Есть ощущение, что если раньше застройщик чаще выбирал качество и релевантный опыт (даже чуть дороже), то сейчас решение всё чаще основано на цене. Главный вывод для меня, что сейчас больше всего сказывается на нас недостаток устойчивого бренда или позиционирования бюро на рынке, так как если у вас нет сильного имени, то сегодня цена как никогда имеет решающее значение. Что дальше Будем смотреть, как отработаем март, и позже поделюсь итогами первого квартала. Также у нас будет традиционный внутренний all-heads (hands) по результатам Q1 - по каждому направлению разберём цифры и выводы, и я вынесу часть наблюдений сюда.