⭐️ Почему продавцы не любят работать с возражениями клиентов Известный эксперт Рудольф Шнаппауф в книге «Практика продаж» разделил виды сопротивлений клиентов на шесть групп: 🧷 Сопротивление изменениям (клиент боится нового, проявляет инертность). 🧷 Сопротивление цене и расходам (нет денег, не считает это вложение рентабельным). 🧷 Сопротивление коммерческому предложению и решению (недостаточно удовлетворяет спрос). 🧷 Сопротивление насыщению (сейчас нет спроса или больше нет спроса). 🧷 Эмоциональное сопротивление (предубеждения, обида, скрытая враждебность). 🧷 Сопротивление, связанное с негативным опытом (обращение с рекламациями по поводу ранее купленных продуктов). Каждый раз, сталкиваясь с одним из видов сопротивления, продавцу приходится тратить силы на его преодоление, отдавая взамен свою энергию. Взамен продавец получает от клиента: 📌 Если сопротивление снято, то согласие, в том числе со своей правотой. 📌 Если не снято, то какая-то часть сопротивления клиента переходит продавцу. Это можно сравнить с продажей, в которой покупатель и продавец меняются ролями: вместо того, чтобы «продать» свое предложение покупателю продавец сам «покупает» его возражение.