Игорь Рызов: Интервью с экспертом в области переговоров и продаж ч.1 - Вы можете назвать самые большие ошибки владельцев бизнеса, которые они совершают во время переговоров? - Некачественная подготовка. Перед переговорами надо глубоко исследовать проблему, детально рассматривать каждый момент. Но сейчас этап подготовки пропускают даже высококлассные дипломаты. В первую очередь надо всегда быть профи. Недопустимо говорить, а потом думать. Если вы так делаете, значит, вы не задумываетесь о последствиях. - На что нужно обращать внимание во время подготовки к переговорам? - На свои слабые и сильные стороны. Надо понять, что может усилить позиции, а что — ослабить. Всего позиций у переговорщика три: он может быть слабее оппонента, может быть на равных с ним или может его превосходить. Предположим, у вас на носу переговоры с инвестором. Вам нужно выяснить заранее, что плохого произойдёт, если вы не договоритесь о сделке. При том думайте о плохом не только для себя, но и для него. Так вы поймёте, на каких вы позициях относительно друг друга. Не договорившись с вами, инвестор потеряет прибыль, эта потеря его ослабит, а его конкурентов может сделать сильнее, также он не получит опыт работы с такой фирмой, как ваша. Нельзя приходить к инвестору в образе просителя, надо, чтобы не только вы хотели работать с ним, но и он с вами. Во время консультаций с моими клиентами, я несколько дней трачу на выявление позиции инвестора и клиента. Самое главное — знать, зачем привлекается инвестор. Многие мои клиенты вместо этого отвечают на вопрос «почему». Часто люди руководствуются недосягаемой мечтой. А ведь нужно знать, какую границу переступать нельзя. Ясно, что все хотят получить по максимуму, но не надо требовать скидку в тридцать тысяч, когда знаешь, что возможно получить только в десять.