Сколько тратить на маркетинг? Разбираемся в планировании бюджета с умом. «Сколько денег нужно на маркетинг?» — второй по популярности вопрос после «какие каналы использовать?». Ответ «чем больше, тем лучше» — в корне неверный, особенно для регионального бизнеса. Неправильно спланированный бюджет — это либо слитые впустую деньги, либо упущенная выгода. Как найти золотую середину? Как сделать так, чтобы каждый вложенный рубль приносил два? Давайте разбираться. Подход 1: Процент от оборота. Просто, но опасно. Самый популярный метод. Например, вы решаете тратить 5% от выручки. В прошлом месяце заработали 500 000 рублей, значит, в этом на маркетинг — 25 000. Плюс в том, что вы не потратите больше, чем можете себе позволить. Минус — в плохие месяцы вы режете рекламу, теряя потенциальных клиентов, а в хорошие — можете недополучать прибыль, потому что могли бы вложить больше и заработать еще больше. Подход 2: «Как у конкурентов». Смотрим по сторонам. Вы узнаете, сколько тратят конкуренты, и делаете так же. Это помогает «быть в рынке», но это путь в никуда. У вас разные исходные данные, разная маржинальность, разная эффективность. Копируя чужой бюджет, вы копируете чужую стратегию, которая может быть для вас губительна. Подход 3: Целевой. Считаем от клиента. Это самый правильный путь. Вы идете не от расходов, а от цели. Сколько клиентов вы хотите привлечь? Сколько вы готовы заплатить за одного клиента? Здесь появляются два ключевых показателя: CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Это все ваши расходы на маркетинг, поделенные на количество пришедших клиентов. Если вы потратили 10 000 рублей и получили 20 клиентов, ваш CAC = 500 рублей. LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента. Сколько денег клиент принесет вам за все время работы с ним. Если клиент ходит к вам раз в месяц и оставляет 1000 рублей, а в среднем клиенты с вами «живут» год, то его LTV = 12 000 рублей. Главное правило: LTV должен быть значительно больше CAC. В идеале — в 3-4 раза. Если вы тратите на привлечение клиента 500 рублей, а он приносит вам 12 000, — это отличный бизнес. Вы можете смело увеличивать бюджет, пока CAC остается в разумных пределах. Как это применить на практике? Посчитайте свой средний чек и частоту повторных покупок. Так вы поймете примерный LTV. Определите, какой CAC для вас приемлем. Сколько вы готовы заплатить за клиента, чтобы оставаться в плюсе? Запустите тестовую рекламную кампанию с небольшим бюджетом (5-10 тысяч рублей). Посчитайте, сколько клиентов вы с нее получили и какой получился CAC. Если CAC вас устраивает — смело масштабируйте кампанию. Если нет — меняйте канал, оффер, креатив и тестируйте снова. Именно такой, оцифрованный подход к маркетингу, мы исповедуем в нашем агентстве. И именно об этом, только гораздо глубже, с точки зрения собственника, будет рассказывать на конференции «Есть Контакт 4.0» крутой финансист из Ярославля Александр Берча. Хотите перестать сливать бюджет и начать инвестировать в маркетинг с умом? Приходите на его выступление!