Выручка от существующих клиентов готового к масштабированию продукта Масштабирование – это не только про расширение клиентской базы, это и про рост выручки от существующих клиентов. Есть такой показатель Net Revenue Retention (NRR) – он показывает, сколько выручки остаётся от когорты клиентов через платёжный период. Чаще всего через год, но можно и через месяц, квартал. Например, вашим продуктом стали пользоваться 3 клиента. Каждый купил годовой абонемент за 100 000 рублей. Всего 300 000 рублей. Через год ситуация изменилась: Клиент 1. Докупил ещё лицензий и стал платить 130 000 рублей. Клиент 2. Остался на прежнем уровне, 100 000 рублей. Клиент 3. Сократил часть лицензий и стал платить 40 000 рублей. Вы начали получать с той же когорты клиентов 270 000 рублей, вместо 300 000. Ваш NRR будет равен 90% - столько выручки осталось от когорты клиентов через год. Интерпретация NRR: NRR < 100% — «решето», вы не достигаете органичного масштабирования. NRR = 100% — продукт стабилен. NRR > 100% — органический рост внутри базы существующих клиентов. Нюансы при расчёте NRR: 1. Если вы продаёте «вечные» лицензии, то первый платёж часто будет больше последующих платежей за новые лицензии и регулярные платежи за поддержку и обновления. 2. Если вместе с продуктом вы продаёте услуги по его внедрению. Тогда важно отделить доходы продуктовые (вендорские), от доходов интеграторских. Над чем заставляет задуматься NRR: 1. Удовлетворённость клиентов продуктом. 2. Качество маркетинга и продаж, нацеленного на существующих клиентов (продажа дополнительных пакетов лицензий, расширение платных опций, продажа смежных продуктов). 3. Ценовая политика и повышение цен. ← Здоровая продуктовая экономика → Чек-лист «К масштабу готов»