Два трека развития партнёрского канала Осторожно: лонгрид⚡️ Пост получился объемным, но здесь только реальная практика. Время на чтение: ~2 минуты. Искренне убеждена, что масштабное развитие вендора возможно только при грамотно выстроенной партнерской сети. И чем раньше вендор к этому приходит, тем быстрее получает рост! Есть мнение, что «партнёрский маркетинг — это провести ивентик», но я смотрю на этот вопрос шире. В развитии партнерского канала есть два трека. 1) Партнер, как клиент Здесь важно, чтобы партнер понимал выгоды партнерства с вендором и перспективы развития бизнеса. В практике самые работающие инструменты — это кейсы, подтверждающие продажи в различные сегменты рынка и кейсы роста других партнеров. Это доказывает востребованность продукта и его продаваемость. Обучение — и сейловой команды, и технических специалистов. Заказчик ждёт эксперта-консультанта, а не «продавца коробки», поэтому партнёр должен глубоко понимать наши кейсы, ограничения и roadmap. Плюс предоставление кастомных материалов, messaging guide, buyer guide и прочих инструментов для развития экспертизы. Немалую роль играют оффлайн-мероприятия напрямую от вендора или через дистрибутора. Совместный PR тоже активно реализовывали — это работа на охват, лояльность и репутацию. Мотивационные программы — также работающий инструмент, но обязательно должен иметь усиление другими форматами. Не касаюсь тут партнёрской программы, портала, системы информирования и других инструментов для удобства взаимодействия — это мастхэв. 2) Партнёр как транслятор ценностей для конечного клиента Здесь маркетинговые инструменты зависят от этапа CJM, на котором находятся клиенты партнёра: 📍 Awareness (узнаваемость) Задача этапа — охватить максимальную аудиторию, поэтому здесь работают: PR (совместные исследования, экспертные статьи и подкасты), реклама в профильных каналах, спонсирование выступлений партнера по продукту на профильных мероприятиях, не продающие вебинары, а показывающие экспертизу. 📍Interest / Consideration (интерес и выбор) На этих этапах уже начинается прогрев и вовлечение, поэтому задача вендора предоставить качественный контент. Реально работающие инструменты: кастомные материалы для разных сегментов клиентов, проведение вебинаров под конкретные задачи клиентов, проведение совместных камерных оффлайн-мероприятий для конкретного сегмента, демо-дни на базе партнера. 📍 Action (действие) Нижняя часть воронки самая дорогая, здесь очень важны персонализация, точечные касания, работа с доверием. Key Accaunt Marketing, референс-визиты и закрытые встречи клиентов без представителей партнера и вендора (да, неконтролируемое, но по результатам проведённого нами исследования доверие к продукту растёт), индивидуальные презентации, выезд персонального технического специалиста для демонстрации продукта для всех лиц ЛПР на стороне заказчика. Что работает, а что нет? Не все инструменты работают эффективно. Например, мы тестировали гипотезу, когда стояли на стенде отраслевого мероприятия вместе с партнёром — эффективность была очень низкая, т.к. фокус был размазан, и партнёр демонстрировал экспертизу по другим продуктам, в том числе конкурирующим. Позже осознали ошибки и внесли изменения в этот формат. Зато классно работают выступления «вендор-партнер-заказчик», активно применяли на оффлайн-мероприятиях и в тематических сессиях. Это реально сокращает этапы CJM. Классно работают цепочки активностей на выбранную аудиторию, когда заказчиков проводят по всем этапам CJM, постепенно сужая воронку. Например: информационный вебинар → онлайн-демо продукта → демо-день → камерный event → закрытые референс-встречи или презентация для всех ЛПР у заказчика. Тонкостей очень много, и описать их в одном посте невозможно. Мне кажется, здесь диалога не на один час) Но главное, что стоит запомнить: партнёрская сеть — это живой организм, который растёт только на реальной поддержке, а не на формальных КП.