Не так давно общался с клиентом, который занимается дистрибуцией электроники. Он жаловался на то, что каждый год их маркетинговый бюджет только растёт, а прибыль — нет. Совсем у него сдали нервы после очередного тендера, на который они потратили кучу нервов и времени всей компании. На встрече, он почти раздражённо, говорил мне: «Слушай, мы провели такой сложный тендер, собрали кучу предложений, провели переговоры, выбрали агентство с отличными кейсами. Они так уверенно рассказывали про стратегии, показывали красивые презентации. А потом — как в пустоту. Бюджеты уходят, отчёты красивые, а прибыль не растёт». И я начал разбираться. Выяснилось, что агентство было мастером переговоров и презентаций, но совершенно не думало про продажи. Их менеджеры могли часами рассказывать про охваты, имиджевые кампании и узнаваемость, но когда я задал простой вопрос: «Как это повлияло на прибыль?» — в ответ была тишина. Я тогда объяснил собственнику, что это частая ошибка в тендерах. «Бывает так, что компании выигрывают их за счёт красивых слов и презентаций, но они не про деньги. А хороший подрядчик говорит не только про стратегии и креатив, но и про то, как он вернёт вложенные деньги с прибылью». Во время переговоров агентства акцентируют внимание на охватах, метриках и брендинге, потому что это звучит убедительно и красиво. Но по факту — это просто снятия с себя ответственности. А с другой стороны, и собственники не задают главный вопрос: «Как это повлияет на прибыль и сколько денег это принесёт?». Я называю это подход «Про деньги». И считаю, что это должен быть один из главных факторов при выборе партнёра, маркетолога или агентства. Когда вы переводите переговоры и тендеры в разговор про деньги, это сразу отсекает тех, кто привык творить ради процесса творчества, а не результата. Поэтому совет простой — не тратить время на долгие переговоры и тендеры с красивыми презентациями. Задайте на встрече всего один вопрос: «Сколько денег это принесёт?» — и посмотрите, кто сможет ответить. @pashakatz