Упущенная выручка. Как метрика для потенциального неликвида На прошлой неделе с группой Ланча Новинок был зум по выбору модели. Разбирали как не споткнуться и не упасть лицом в неликвид, если выбирать модели через «упущенная выручка» Показатель который чаще вредит, чем помогает Сама логика метрики вроде понятная. Берется среднее количество продаж товара в период, когда он был в наличии, и умножается на время, когда остатков не было. Так получается цифра «сколько недозаработали» И когда видишь такую цифру, появляется логичная мысль: «О, тут недозаработали 4 млн. Значит если я привезу товар, эти деньги я и заберу». ❌❌❌ К сожалению, в реальности это почти никогда так не работает. Потому что упущенная выручка очень сильно искажается трафиком и сезонностью. Например, в период, когда у артикула не было остатков, могло просто быть меньше запросов. Меньше трафика. Меньше покупок. Но мпстат всё равно считает, что продажи были бы такие же, как в пиковый период, это вопрос не к сервису, а к расчету И получается красивая цифра, которая по факту ничего не значит. ВАЖНО! Если у модели много артикулов в выдаче, то упущенная выручка по сути распределяется между ними. Условно, у одного товара закончился остаток - трафик перетек на другой. Закончился второй - на третий. Поэтому когда вы видите большую упущенную выручку, это не значит, что рынок недополучил деньги. Очень часто это значит, что деньги просто заработал другой артикул. ✅✅✅ Смотрю на этот показатель только в двух случаях. 1️⃣ - когда моделей в выдаче немного. 2/3 Если таких товаров всего несколько, тогда упущенная выручка может быть правдивой 2️⃣- когда совпадает несколько факторов. Например: у модели большая упущенная выручка - у товара заканчиваются остатки и склады - и при этом продавец поднимает цену, а продажи всё равно идут Это очень важный момент. Если остаток заканчивается, а продавец поднимает цену и всё равно продаёт - значит спрос ещё не исчерпан. У модели есть потенциал, а нам такие и нужны. Иначе неликвид А вот если упущенная выручка большая, но при этом продавцы снижают цену, а продажи падают - это плохо Значит, что спрос уже заканчивается И если ориентироваться только на показатель «упущенной выручки», можно очень легко сделать ошибку: увидеть 4 млн недозаработанных денег, привезти товар на эту сумму… и получить неликвид. Нужно смотреть: • сколько моделей в выдаче • как ведут себя цены • что происходит с остатками • падают ли продажи при росте цены Только комбинация этих факторов показывает, есть у модели потенциал или нет. И основная задача здесь простая. Найти модель, у которой потенциал не закончился в прошлом сезоне. Тогда в новом сезоне она еще будет продаваться, а не лежать мертвым грузом андерстент ?