Хватит “чинить” клиентов, начните продавать им “возможности” В маркетинге все, что Вы предлагаете, можно разделить на 3 категории. От того, в какую категорию попадает Ваше предложение, зависит, будет ли оно скучной необходимостью или предметом желания. Категория #1: Ремонт (Починить то, что сломалось) Пример: “Наладим отношения”. Это скучно. Потому что Вы продаете необходимость, а не желание. Никто не просыпается утром в предвкушении ремонта. Это реактивный маркетинг — клиент приходит к Вам уже “сломанным”. Категория #2: Улучшение (Сделать хорошее – еще лучше) Пример: “Укрепим брак”. Это уже лучше, но все равно скучно. Это эволюция, а не революция. Логичный, предсказуемый шаг вперед. Вы продаете инкрементальный рост, который редко вызывает дрожь. Категория #3: Возможность (Дать то, чего у них еще никогда не было) А вот здесь начинается магия. Возможность не требует от клиента признания провала. Не несет в себе стыда или необходимости что-то “чинить”. Она новая, чистая, свободная от багажа прошлого. И поэтому она вызывает волнение. Пример: программа для отношений “Разожги свой огонь”. Все другие программы требуют, чтобы Вы тащили супруга на терапию и умоляли его измениться. Это не работает. Эта программа — совершенно другая. Он даже не узнает, что Вы ее прошли. Но у Вас появится муж, о котором Вы всегда мечтали. Это не ремонт и не улучшение. Это новая реальность, которая не требует признания неудачи. Это продажа возможности. Вывод: Продавайте не решение старой проблемы, а доступ к новой, более яркой версии его жизни. Это то, что люди покупают с горящими глазами.