Эдуард Абдульманов | Переговоры

💯Расскажу про переговоры, которые я проиграл. Давно, в начале карьеры. Это был крупный корпоративный клиент. Я готовился неделю. Изучил их бизнес, выписал аргументы, продумал ответы на возражения. Пришёл уверенным. Встреча длилась два часа. Я говорил много. Объяснял, доказывал, приводил примеры. Они кивали. В конце директор сказал: «Спасибо, мы подумаем». Через неделю — отказ. Без объяснений. Я долго не мог понять, что пошло не так. Сделал всё правильно. А потом мне объяснил коллега, опытный пе...

♨️Кейс. Менеджер Компании Х уже готовился дать скидку. Я попросил его сначала задать один вопрос. Контракт на 40 миллионов. Крупная дистрибьюторская сеть. Переговоры шли три месяца. Закупщик давил стандартно: конкуренты дешевле, бюджет ограничен, нужна уступка. Менеджер по продажам уже прикидывал, сколько можно отдать, чтобы не потерять сделку. Мы говорили за час до встречи. «Эдуард, мне кажется, без скидки не обойтись. Процентов десять — и они подпишут.» Я спросил: «А что для них сейчас важнее ...

♨️Запускаю новую рубрику. Присылайте переговорные ситуации — разбираю публично. Первый запрос пришёл на прошлой неделе: «Клиент требует скидку уже полгода. Каждый раз говорит, что конкуренты дают дешевле. Я объясняю ценность — он кивает и снова просит скидку. Устал. Как выйти из этого круга?» Узнаёте ситуацию? Я видел её сотни раз. Диагноз. Проблема не в скидке. Проблема в том, что вы каждый раз принимаете его рамку — и начинаете защищаться. Объяснять ценность — значит соглашаться, что вопрос в ...

💯Скажу то, что многим тренерам по переговорам не понравится. «Будьте честны. Создавайте доверие. Открывайтесь первыми.» Слышали это? Я тоже. И долго в это верил. Пока не провёл несколько сотен реальных переговоров — не учебных, а тех, где на кону были десятки миллионов. Честность в переговорах в том виде, в котором её преподают — это стратегия для тех, кто хочет чувствовать себя хорошим. Не для тех, кто хочет результата. Подождите. Я не говорю — лгите. Я говорю о другом. Есть разница между чест...

💯Разбор запроса. На этой неделе — про совещания. «Руководитель постоянно перебивает меня на совещаниях. Я начинаю говорить — он заканчивает за меня или переключается на другого. Уже боюсь открывать рот. Как вернуть себе слово?» Это один из самых частых запросов. Люди не решаются его задать вслух — но думают об этом постоянно. Диагноз. Проблема не в руководителе. Проблема в том, как вы занимаете пространство в разговоре. Перебивают тех, кто говорит неуверенно, начинает с предисловий или теряет н...

💯Перед важными переговорами большинство людей задают себе вопрос: «Как мне убедить собеседника?» Это неправильный вопрос. Правильный: «Что я буду делать, если переговоры провалятся?» Именно ответ на него определяет, насколько уверенно вы будете держаться за столом. Это называется BATNA. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) — лучшая альтернатива переговорному соглашению. Проще говоря: что вы делаете, если договориться не получится. Без BATNA вы неосознанно соглашаетесь на любые усл...

💯 Немного воспоминаний из моей жизни. Это было вначале 90-х, я тогда молодой старший лейтенант ВВС, шел развал СССР, Армию лихорадило, полетов небыло, но был авиационный спирт. Перспектива была так себе и я решил себя попробовать в новой сфере (к тому же у меня (был и до сих пор есть) друг Степанов Игорь, который прошел этот путь чуть раньше и пригласил меня в компанию), устроиться в коммерческую структуру. Фирма называлась очень космически: "Сатурн" и было это в г. Хабаровск. И вот в качестве ...

💯Когда разговор уходит не туда — большинство начинают объяснять. Это ошибка. Объяснение принимает чужую рамку. Вы как будто соглашаетесь, что тема правильная — и просто защищаетесь внутри неё. Есть один приём, который возвращает контроль без конфликта. Смена рамки. Вместо того чтобы отвечать на вопрос — вы меняете, о чём вообще идёт разговор. Не грубо, не агрессивно. Одной фразой. Формула: «Сейчас речь о том, что [ваша тема]. Давайте сначала разберёмся с этим, а потом вернёмся к [их теме].» Как...